Wie Sie mit einem individuellen Gesprächseinstieg Ihre Kundentermine verdreifachen

Sie brauchen neue Kunden. Für die Kontaktanbahnung nutzen Sie die Telefonakquise. Doch Sie stoßen immer wieder auf Ablehnung. Oft bevor Sie Ihren sorgfältig formulierten Gesprächseinstieg zu Ende gesprochen haben. Und das frustriert Sie.

Was die Ursache dafür sein kann und wie eine einfach Lösung dieses Problems aussieht, erfahren Sie in diesem Artikel. Ich zeige Ihnen, wie Sie in 3 Schritten einen individuellen Gesprächseinstieg entwickeln können, damit die Mehrzahl der Entscheider sagt: Das interessiert mich. Erzählen Sie mal. Aber zunächst „betreiben“ wir Ursachenforschung:

Wenn Sie bereits beim Gesprächseinstieg immer wieder auf Ablehnung stoßen, kann das an Ihrer Zielkunden-Definition liegen


Viele Unternehmen definieren ihre Zielkundengruppe zu „breit“. Und das „zwingt“ sie, den Gesprächseinstieg und die Nutzenargumentation sehr allgemein zu formulieren und mit möglichst vielen Informationen vollzupacken. Damit irgendetwas davon beim Entscheider greift. Doch damit gehen sie in der heutigen Informationsflut ungehört unter.

Das hat 2 Gründe:

  1. Die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen hat abgenommen

Studien sagen, dass ein Gesprächspartner Ihnen heute nur noch 30 Sekunden Aufmerksamkeit schenkt. Umgesetzt auf Ihren Gesprächseinstieg in der Telefonakquise heißt das: Sie haben ca. 30 Wörter „Zeit“. Und das ist nicht sehr viel.

  1. Jeder Entscheider fragt sich: Was habe ich davon?

Und das müssen Sie ihm mit einem konkreten Nutzenargument bereits im Gesprächseinstieg sagen.

Lassen Sie es mich an einem Vorher-Nachher-Beispiel aus einem NEVG-Kundenprojekt erklären.

Heterogene Zielkundengruppe – allgemeiner Gesprächseinstieg:
Wir verkaufen Lagermedien, mit denen Sie bei der Ein- und Auslagerung von Waren deutlich Zeit und Platz sparen können. Wir möchten Sie gerne als Kunden gewinnen. Haben Sie Interesse, sich unsere Lösung einmal anzusehen?

Homogene Zielkundengruppe – individueller Gesprächseinstieg:
Ich weiß, dass Handelsunternehmen einen hohen Zeitaufwand für die Retourenabwicklung haben. Wir können zeigen, wie Sie mit unserem Lagermedium bis zu 30 % Zeit (Erfahrungen aus ähnlichem Bestandskundenprojekt) sparen können. Ist das ein Thema für Sie?

Spüren Sie den Unterschied? Schon mit einem Zielkunden-Kriterium werden Sie sehr konkret.

Diesen Gesprächseinstieg können Sie in 3 Schritte entwickeln:

  • Schritt 1: Sie teilen Ihre Zielkunden nach Branchen ein.
  • Schritt 2: Sie identifizieren mögliche Probleme pro Branche (aufgrund Ihrer Erfahrungen aus Kundenprojekten).
  • Schritt 3: Sie erzählen von Ihren Erfolgen aus Kundenprojekten.

In meinem Beispiel sah das so aus:

Handelsunternehmen

Ziele, die mit der Lösung erreicht werden können:

  • Platzeinsparung
  • tagesgleiche Zusammenstellung von Kundenaufträgen
  • zeitraubende Retourenabwicklungen
Produzierende Unternehmen, die sicherheitsrelevante Teile herstellen, z. B. für die Luftfahrt

Ziele, die mit seiner Lösung erreicht werden können:

  • Schutz der Teile vor unberechtigten Zugriffen
  • Schutz der Teile vor Verschmutzung
  • lückenlose Chargenrückverfolgung

Anschließend entwickeln Sie pro Branche und Problem jeweils einen individuellen Gesprächseinstieg und einen konkreten Nutzen.

Probieren Sie das doch einfach mal aus und schreiben Sie mir gerne, wie es funktioniert hat.

Sie wollen mehr zu dem Thema wissen? Dann nehmen Sie Kontakt zu mir auf.