Telefonische Kaltakquise: 6 Tipps zur Ansprechpartner-Recherche

Für die Vereinbarung qualifizierter Termine am Telefon ist es ausschlaggebend, dass Sie mit dem richtigen Ansprechpartner, dem Entscheider, über Ihr Angebot sprechen.

Und damit bin ich gleich bei den zwei größten Hürden, die Sie in der Telefonakquise überwinden müssen:

    • die richtige Person herausfinden
    • an diese Person herankommen

Warum ist es wichtig, den Ansprechpartner im Vorfeld zu recherchieren?

Vor ein paar Jahren konnten Sie noch ziemlich einfach den richtigen Ansprechpartner über die Telefonzentrales eines Unternehmens herausfinden. Und Sie wurden auch zu ihm verbunden. Heute funktioniert das meistens nicht mehr.
Die Mitarbeiter in den Telefonzentralen blocken Akquise-Telefonate mehr und mehr ab. Das Inkrafttreten der DS GVO hat die Sache nicht erleichtert. Selbst wenn Sie den Namen Ihres Ansprechpartners im Vorfeld recherchiert haben, ist das kein Garant dafür, dass Sie auch verbunden werden.
Trotzdem stehen Ihre Erfolgschancen ungleich besser, wenn Sie den Namen Ihres Ansprechpartners kennen. Deswegen lohnt sich die Recherchearbeit im Vorfeld und spart auf alle Fälle Zeit bei den operativen Telefonaten.
Ich empfehle Ihnen, immer mindestens Namen und Funktion Ihres Ansprechpartners zu recherchieren, bevor Sie anrufen.

Hier meine besten Tricks und Kniffe:

#1 Die Unternehmens-Webseite

Dieser Tipp versteht sich von selbst. Teilweise finden Sie auf Unternehmens-Webseiten Ihren richtigen Ansprechpartner sogar mit seiner Telefon-Durchwahl.
Schauen Sie mindestens immer unter den Reitern:

    • Über uns
    • Kontakt

Werfen Sie zusätzlich auch immer einen Blick in die Unternehmens-News.

Abhängig von Ihrem Angebot könnten auch die Vertriebs-Mitarbeiter Ihrer Zielkunden relevante Ansprechpartner für Sie sein. Schauen Sie in diesem Fall auf den Verkaufs-Seiten, ob dort der zuständige Vertriebs-Mitarbeiter als Kontaktperson genannt ist.

#2 Xing

Sie können bei Xing erst einmal mit einer kostenfreien Basis-Mitgliedschaft starten. Allerdings bietet diese nur sehr eingeschränkte Möglichkeiten. Informieren Sie sich doch mal zur – wie ich finde – preiswerten Premium-Mitgliedschaft. Sie bietet gute Recherche-Möglichkeiten, obwohl Xing die Such-Funktionen in den letzten Jahren Stück für Stück reduziert hat. Vermutlich um den Mitgliedern die ProBusiness-Version schmackhaft zu machen.

Hier ein paar Tipps, wie ich bei der Xing-Suche vorgehe:

Wählen Sie „Suche nach einer Person“ und die „Erweiterte Suche“.

Geben Sie in das Feld „Unternehmen (jetzt)“ den Namen des Unternehmens ein, zu dem Sie einen Ansprechpartner suchen. Während der Eingabe schlägt Xing bereits Unternehmensnamen vor.

Mein Tipp: Schränken Sie Ihre Suche nicht gleich auf eine konkrete Unternehmensbezeichnung ein. Sie erzielen mehr Ergebnisse, wenn Sie Zusätze wie z. B. GmbH, AG und ähnliches ignorieren.

Suchen Sie einen Ansprechpartner mit einer bestimmten Funktion, filtern Sie zusätzlich über das Feld „Position (aktuell)“. Früher konnte man in diesem Feld mit den sogenannten „Booleschen Operatoren“, also mit * oder den Operatoren AND, OR usw. suchen. Das ist heute leider nicht mehr möglich. Sie können aber in diesem Feld nach Schlagwörtern suchen wie z. B. Marketing, Logistik usw. – abhängig in welchem Bereich Ihr Ansprechpartner tätig sein sollte.
Suchen Sie nach Führungskräften, probieren Sie Head of, Leiter, Manager usw. aus. Auch für dieses Feld gilt: Schränken Sie die Suche nicht sofort nach den Xing-Vorschlägen ein.

Die Felder „Land“, „Ort“, „Postleitzahl“ sind selbsterklärend.

#3 LinkedIn

LinkedIn funktioniert ganz anders als Xing und vielleicht geht es Ihnen wie mir. Ich hatte ziemlich Anlaufschwierigkeiten, bis ich mit dieser Plattform klar kam.

Da allerdings mehr und mehr Ansprechpartner auf LinkedIn zu finden sind, lohnt sich eine Mitgliedschaft.

Auch LinkedIn hat einige Handicaps.

Die Plattformbetreiber bieten, genauso wie Xing, ebenfalls eine kostenlose Basis-Mitgliedschaft. Und auch hier sind Ihre Möglichkeiten eingeschränkt.
Die Anzahl der Suchen pro Monat ist begrenzt, ebenso die Filtermöglichkeiten.

LinkedIn bietet Ihnen ebenfalls verschiedene Bezahl-Mitgliedschaften. Die preiswerteste zur Erweiterung und Pflege Ihres Netzwerks ist allerdings deutlich teurer als die von Xing. Die wichtigsten Vorteile: Die Anzahl Ihrer Suchen ist unbegrenzt. Sie sehen wer Ihr Profil besucht hat. Sonst ist weitestgehend alles genauso wie beim kostenlosen Basic-Account.

Wenn sich Ihre Recherchearbeiten in Grenzen bewegen, empfehle ich Ihnen, beim kostenlosen Account zu bleiben. Ziemlich teuer, aber dafür mit tollen Möglichkeiten ausgestattet ist der SalesNavigator von LinkedIn. Sie haben übrigens die Möglichkeit, die LinkedIn-Premium-Accounts einen Monat kostenlos zu testen.

Wenn Sie über LinkedIn suchen, werden Ihnen in den Suchergebnissen lediglich die Mitglieder 1. Grades (Sie sind direkt vernetzt) und 2. Grades (das ist ein Mitglied aus dem Netzwerk eines Mitgliedes, mit dem Sie direkt vernetzt sind) mit vollständigem Profil angezeigt. Je größer also Ihr eigenes Netzwerk, desto besser die Suchergebnisse. Mitglieder 3. Grades werden nur unvollständig gezeigt.

Mein Trick, um auch Mitglieder 3. Grades zu identifizieren:

Ich gebe z. B. im LinkedIn-Suchfeld die Funktion „Logistikleiter“ ein. Dann werden mir Mitglieder 3. Grades so angezeigt:

LinkedIn Mitglied
Logistikleiter bei

Kopieren Sie die zweite Zeile und fügen Sie sie in das Suchfeld Ihrer Suchmaschine (Google oder Bing) ein. Meistens erhalten Sie so den Namen der Person angezeigt. Konzentrieren Sie sich nicht nur auf die Ergebnisse der 1. Seite, sondern schauen Sie auch noch die 2. und 3. Seite der Ergebnisse durch.
Dann geben Sie den gefundenen Namen wieder bei LinkedIn ins Suchfeld ein und kommen so auf ein – in der Regel – vollständiges Mitglieds-Profil, mit dem Sie arbeiten können. Es funktioniert nicht immer, aber ich schätze in 90 % aller Fälle.

#4 Google, Bing und Konsorten

Werden Sie weder bei Xing noch bei LinkedIn fündig, suchen Sie über Ihre bevorzugte Suchmaschine im Internet.
Dafür geben Sie immer den Unternehmensnamen ein und entweder die Funktion des Ansprechpartners oder ausgewählte Schlagwörter für Ihr Angebot.
Halten Sie auch Ausschau nach Referenzberichten, Case Studies, Zeitungsartikeln usw.

#5 Namen eines Vorgängers nutzen

Bei Xing und LinkedIn-Recherchen stoßen Sie auch immer wieder auf Mitarbeiter, die mittlerweile das Unternehmen verlassen haben oder in einer anderen Position arbeiten. Nutzen Sie diesen Kontakt trotzdem. Sagen Sie in der Telefonzentrale so etwas wie:

Ich hatte früher Kontakt zu Herrn XYZ, aber der ist ja mittlerweile leider nicht mehr bei Ihnen beschäftigt. Wie heißt denn sein Nachfolger?

Manchmal erkennen Sie bei Ihrer Recherche nicht, dass ein Mitarbeiter ausgeschieden ist und erfahren es erst bei Ihrem Anruf. Bleiben Sie cool und sagen Sie etwas wie:

Ah, ok. Sie sehen, mein letztes Gespräch mit Herrn XYZ liegt schon einige Zeit zurück. Wer ist denn der Nachfolger?

Damit habe ich bisher sehr gute Erfahrungen gemacht.

#6 Über die Assistentin gehen

Wenn Sie sowieso über Xing und LinkedIn Ansprechpartner recherchieren, notieren Sie sich auch immer die Namen der Assistenten/Assistentinnen.
Wenn Sie keinen anderen Zugang in das Unternehmen finden, lassen Sie sich dorthin verbinden. Telefonieren Sie auf Vorstandsebene oder auf C-Level-Ebene in großen Unternehmen, führt sowieso kein Weg an den Assistenten vorbei.

Behandeln Sie sie genauso, wie Sie auch den Entscheider behandeln würden und stellen Sie Ihr Angebot auch genauso vor, wie Sie es beim Entscheider tun würden. Häufig bekommen Sie dann den richtigen Ansprechpartner genannt. Oder Sie können Informationen zusenden, die an den Entscheider weitergeleitet werden. Vereinbaren Sie in diesem Fall unbedingt einen FollowUp-Anruf für ein Feedback.

Zusammenfassung

Die Ansprechpartner-Recherche im Vorfeld Ihrer Telefonakquise kann zeitintensiv sein, hilft Ihnen aber mehr Termine abzusprechen.

Lesen Sie als Ergänzung auch 4 Wege Ihren Ansprechpartner zu erreichen und Mehr Terminvereinbarungen mit genau definierten Zielkundengruppen.

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