Akquisestrategie-Workshop

Das System, mit dem Sie und Ihre Mitarbeiter souverän und unaufdringlich neue Kunden akquirieren können – immer wieder

Vielleicht geht es Ihnen wie vielen unserer Kunden:

Sie sind bereits einige Jahre erfolgreich mit Ihrem Unternehmen tätig. Ihre Umsatzziele haben Sie mit langjährigen Bestandskunden realisiert. Mit einigen arbeiten Sie bereits seit Unternehmensgründung zusammen. Andere sind über Empfehlungen von Geschäftspartnern zu Ihnen gekommen. Kaltakquise war bisher kein Thema. Eine Vertriebsstrategie existiert nicht oder nur in Fragmenten, weil Ihr unternehmerischer Alltag keine Zeit lässt.

Doch nun stehen Veränderungen an. Sie brauchen neue Kunden, um den Unternehmensfortbestand zu sichern und von Geschäftspartnern unabhängiger zu werden. Und weil es drängend ist, legen Sie und Ihr Team los.

Nach einigen Monaten sind Sie angesichts der erzielten Ergebnisse ziemlich ernüchtert.

Woran Sie erkennen, dass Sie eine Akquisestrategie brauchen

Aus unserer über 15-jährigen operativen Praxis sowie aus Gesprächen mit Kunden und Interessenten wissen wir was passiert, wenn Kaltakquise ohne Strategie umgesetzt wird. Kennen Sie das auch?

  • Ihre Vertriebs-Ingenieure beschäftigen sich am liebsten mit Bestandskunden. Kaltakquise ist ihnen unangenehm. Sie tun alles, um sie zu vermeiden.
  • Ihr Vertriebsinnendienst verkraftet die häufige Ablehnung von Interessenten nicht und greift kaum noch zum Telefonhörer.
  • Der externe Dienstleister, auf den Sie Ihre Hoffnung gesetzt hatten, erzielte eine Terminquote im untersten 1-stelligen Bereich.
  • Auch über Ihre Webseite kommen nur sehr wenige Anfragen. Die Auswertung der Zugriffe zeigt: Besucher springen bereits nach wenigen Sekunden wieder ab.
  • Bezahlte Werbung auf Google oder Facebook bringt zwar mehr Traffic, aber keine Aufträge neuer Kunden.

Was Sie mit einer Akquisestrategie erreichen können

Stellen Sie sich vor:

  • Sie oder Ihre Mitarbeiter rufen bei Unternehmen an, die Sie gerne als Kunden gewinnen möchten. Und über 90 % der Entscheider, die Sie erreichen, sagen nach Ihrer Gesprächseröffnung: Das ist interessant, erzählen Sie mal mehr. In keiner Phase des Telefonates gibt es Druck.
  • Sie können locker auf Einwände reagieren.
  • Sie erkennen sehr schnell die Interessenten mit Potenzial. Die anderen lehnen Sie selbstbewusst ab. Dadurch arbeiten Sie fokussiert und nutzen Ihre begrenzte Arbeitszeit effektiv.
  • Sie können Ihr Angebot von dem des Wettbewerbs abgrenzen und schaffen es, im Gespräch zu bleiben und Ihr Angebot zu platzieren.
  • Sie bekommen Anfragen über Ihre Webseite und können über Marketing-Kampagnen interessante Leads generieren.

Diese Ergebnisse erreichen unsere Kunden, nachdem sie unseren Workshop absolviert haben. Egal ob sie die Kaltkakquise selbst übernehmen oder uns damit beauftragen.

Das sagen Kunden:

Essenziell wichtig ist es, vor Beginn einer ersten Aktivität einen kompletten Tag in den angebotenen Workshop zu investieren.

Dies verbessert die Ergebnisse und schafft die Basis für die Argumentationsketten, die NEVG aufbaut.

Bernd Rögner, Director Sales Deutschland, Neuburg/Kammel

Und Sie können das auch erreichen. Ohne Wochen oder Monate Zeit zu investieren. Denn:

Das meiste, was Sie für erfolgreiche Kaltakquise benötigen, ist vermutlich schon da. Es muss nur systematisch herausgearbeitet werden.

Dafür haben wir einen 2-teiligen praxis-orientierten Workshop entwickelt.

Unser Angebot:

Akquisestrategie-Workshop, Teil 1

Ist-Analyse, Frageklärungen

In Teil 1 unseres Workshops analysieren und erfassen wir gemeinsam Vorhandenes. Sofern Sie uns zusätzlich mit Telefonakquise beauftragt haben, geht es auch um den Wissenstransfer.

Damit Sie den größtmöglichen Nutzen aus diesem Workshop-Tag ziehen, bereiten wir uns sehr intensiv darauf vor. Sofern Sie eine Vertriebs-Strategie haben, stellen Sie uns diese bitte in digitaler Form zur Verfügung. Ebenso weitere relevante Vertriebsunterlagen – soweit vorhanden.

Für die Vorbereitung benötigen wir in der Regel ca. 3 Arbeitstage.

Danach vereinbaren wir einen Termin für einen gemeinsamen Präsenz-Workshop. Sie erklären. Wir hören Ihnen zu und stellen jede Menge fachlicher Fragen. In diesem Workshop geht es hauptsächlich um diese 5 Themen:

    • Produkt / Dienstleistung / Lösung
    • Kundenanalyse
    • Markt bzw. Zielgruppen-Segmente
    • Geschäftsbereiche / Zielpersonen
    • Positionierung / Wettbewerb

Workshop-Dauer: 2 Tage á 4 Stunden

Workshop-Kosten: 1.500,00 Euro

Nach erfolgtem Workshop wissen Sie, ob alle 5 Bestandteile einer Akquisestrategie bei Ihnen bereits vorhanden sind.

Sie bekommen alle Workshop-Ergebnisse als PDF-Dokumente zur Verfügung gestellt.

Hat sich im Workshop Teil 1 herausgestellt, dass notwendige Bestandteile für Ihre Akquisestrategie fehlen, deren Ausarbeitung zeitintensiv ist, unterstützen wir Sie dabei mit Teil 2 unseres Vertriebs-Strategie-Workshops.

Akquise-Strategie-Workshop, Teil 2

Akquisestrategie erarbeiten oder weiterentwickeln

Der Workshop umfasst 5 Module, die Sie auch einzeln buchen können.

Die Module im Einzelnen:

Modul 1 – Produkt/Dienstleistung/Lösung

In diesem Modul geht es darum zu analysieren, ob Ihre Wunschkunden innerhalb weniger Sekunden erkennen können

    • worum es bei Ihnen geht
    • ob Ihr Angebot hilfreich für sie ist
    • wie sie davon profitieren können

Müssen Sie Interessenten immer wieder Ihr Angebot erklären und Fragen beantworten? Wenn ja, finden wir in diesem Modul heraus, woran das liegen kann.

Wir schauen uns an, ob Sie Ihr Angebot mit allen Merkmalen verständlich beschrieben haben, zum Beispiel auf Ihrer Webseite. Ob es auch für Zielkunden verständlich ist, die nicht so tief im Thema sind wie Sie. 

Modul 2 –Kundenanalyse

Wir erarbeiten:

    • welche Probleme Ihre potenziellen Kunden haben
    • welches Merkmal Ihres Angebotes welches Problem löst
    • wie Ihre Zielkunden konkret profitieren
    • wie Sie Nachteile abfedern werden, die Zielkunden durch einen Kauf entstehen

Die Ausarbeitungen erleichtern Ihnen die Definition Ihrer Zielgruppen-Segmente und die Identifizierung von Entscheidern. Sie bekommen umfangreiche Nutzen-Argumente für Entscheider-Gespräche an die Hand und insbesondere der Erstkontakt zu Zielkunden fällt Ihnen deutlich leichter.

Modul 3 – Markt bzw. Zielgruppen-Segmente (Unternehmen)

In diesem Modul geht es darum, den Markt mit Hilfe der Ausarbeitungen aus Modul 1 und 2 zu segmentieren. Mögliche Kriterien können zum Beispiel die Region, Betriebsgröße, Rolle der Zielkunden, Branchen/Wirtschaftsabteilungen sein.

Ziel ist, dass die einzelnen Segmente Unternehmen enthalten, die in Bezug auf ihre Probleme und Nutzenerwartungen möglichst homogen sind . Das sorgt für einen Effizienz-Schub der Akquise.

Modul 4 – Geschäftsbereiche und Zielpersonen

Für welche Geschäftsbereiche der von Ihnen ausgewählten Unternehmen kann Ihr Angebot interessant sein? Wer in dem Geschäftsbereich könnte die technische Entscheidung treffen, wer die kommerzielle? Welche Probleme könnten Ansprechpartner haben, auf die Sie sich fokussieren? Wie ist die Situation Ihrer Ansprechpartner im Unternehmen?

Ziel dieses Moduls ist es, am Ende mehrere Strategien in der Hand zu halten, wie Sie Unternehmen akquirieren können. Das erhöht Ihre Chancen, weil ein Nein dadurch kein Knockout-Kriterium mehr ist.

Modul 5 – Positionierung / Wettbewerb

Sofern Sie nicht eine innovative neue Lösung vermarkten, werden Sie in jedem Markt-Segment Mitbewerbern gegenüberstehen. Dann reicht die reine Nutzen-Argumentation in der Regel nicht mehr aus. Ihr Wunschkunde muss erkennen, welche Vorteile er hat, wenn er Sie statt einen Wettbewerber beauftragt.

Ziel des Moduls ist es, diese Vorteile Ihres Angebotes und Unternehmens herauszuarbeiten. In diesem Modul erarbeiten wir:

    • die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens und Angebotes
    • die Stärken und Schwächen Ihrer wichtigsten Wettbewerber

Kosten pro Modul: 750,00 Euro

Ablauf: Sie erhalten zu jedem Modul vorab Arbeitsunterlagen zur Verfügung gestellt. Im Rahmen eines 4-stündigen Online-Meetings (via Teams oder Zoom) erarbeiten wir gemeinsam das Kernthema des jeweiligen Moduls. Dabei „verschmelzen“ wir das Fachwissen, das Sie zu Ihrer Lösung einbringen, mit unserem vertrieblichen Fachwissen.

Die gemeinsam erarbeiteten Ergebnisse stellen wir Ihnen spätestens bis zum übernächsten Werktag digital zur Verfügung. Sie haben Gelegenheit zur Reflexion und Überarbeitung. Danach treffen wir uns zu einem weiteren 1-stündigen Online-Meeting, in dem wir über weitere Fragen oder die Überarbeitung der Ergebnisse sprechen können.

Das sagen Kunden:

Durch das gemeinsame Projekt konnten wir Erfahrungen umfangreich aufbauen

Im gemeinsame Workshop hatte ich einige Aha-Erlebnisse. Vor allem als es um die Aufschlüsselung der Merkmale für unser Dienstleistungs-Angebot ging.

Die Ergebnisse aus dem Workshop haben wir außerdem für die Erstellung von Vertriebsunterlagen genutzt. Und sie bergen noch viel Potenzial für weitere vertriebliche Aktivitäten.

Arndt Bretschneider, Geschäftsführer, LinoPro GmbH, Dresden

Es ist gut, wenn mal jemand von außen auf das ganze Thema schaut.

Dr. Andreas Maser, FIMA-Chem GmbH, Eckental

Ihre Akquisestrategie im Praxistest – mit Telefonakquise schnell und unkompliziert

Ihre Akquisestrategie ist erarbeitet. Teilweise konnten Sie auf Ihre Datenbasis zurückgreifen, teilweise mussten Sie vermutlich Annahmen treffen. Jetzt steht der Praxis-Test an.

Aus unserer Erfahrung ist die Telefonakquise genau dafür das beste Tool.

Sie kommen schnell und direkt mit Entscheidern in den Dialog. Sie erhalten umittelbares Feedback und können die Ergebnisse in Ihre Strategie zurückfließen lassen. Sie erkennen bereits nach wenigen Entscheider-Gesprächen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind oder ob Ihre Strategie optimiert werden sollte. Durch diesen kontinuierlichen Verbesserungsprozess entwickelt sich Ihre Akquisestrategie weiter und ist die Basis für Ihren Vertriebserfolg.

Telefonakquise ist nicht Ihr Ding? Sie haben keine zeitlichen Kapazitäten mehr frei? Ihnen fehlt Personal?

Operative Unterstützung mit telefonischer Kaltakquise, Inside Sales und technischem Vertrieb

Dann wählen Sie aus unserem Dienstleistungs-Portfolio aus, mit welchem Instrument wir Sie unterstützen können:

  • telefonische Kaltakquise
  • akquise-orientierter Inside Sales
  • technischer Vertrieb

Ihr Vorteil: Sie können die Dienstleistungen auch miteinander kombinieren und sich von uns entlang des gesamten Vertriebsprozesses unterstützen lassen. Alles aus einer Hand.

Sie sind es leid, Druck auf Ihre Mitarbeiter auszuüben? Stattdessen wünschen Sie sich, dass Ihre Mitarbeiter erfolgreich und mit Spaß neue Kunden akquirieren? Sie suchen ein System, mit dem Sie selbst in der Lage sind, auch für andere Lösungen aus Ihrem Portfolio eine Akquisestrategie zu entwickeln? Dann lassen Sie uns miteinander sprechen.