Telefonakquise: 1 Tipp um leichter mit Entscheidern ins Gespräch zu kommen

Lassen Sie mich diesen Artikel mit einer kurzen Story beginnen:

Vorgestern hatte ich ein Abstimmungsgespräch mit einem Kunden. Es ging um die Telefonakquise-Strategie für ein gemeinsames Projekt. Im Laufe der Diskussion erklärte der Vertriebsleiter seinen Ansatz:

„Sie rufen bei XYZ an und stellen unser Unternehmen vor. Sie sagen, dass wir unser Produktportfolio erweitert haben und fragen, ob sie diesbezüglich Projekte hätte, um festzustellen, ob wir für sie eine Lösung hätten……..

Nach dieser Vorgabe würde der ausformulierte Gesprächseinstieg in etwa so lauten:

Guten Tag, Martina Schlüter von XYZ. Wir sind Marktführer für [Produkt, Dienstleistung, Lösung] und haben unser Produktportfolio erweitert. Planen Sie in diesem Jahr Projekte, bei denen wir Ihnen mit unseren Lösungen helfen können?

Tatsächlich waren solche sehr allgemein formulierten Gesprächseinstiege über lange Jahre gute Türöffner. Aber der Punkt ist:

Mit allgemein formulierten Gesprächseinstiegen erregen Sie heute bei Entscheidern kein Interesse mehr

Warum ist das so?

Verkaufen Sie erklärungsbedürftige, hochpreisige Produkte oder Dienstleistungen, sind die Entscheider meistens im mittleren Management angesiedelt. Und die stehen laut einer Studie der Cologne Business School heute unter hohem Druck.

Sie haben fachliche Aufgaben, Führungsverantwortung für ihre Mitarbeiter, sollen die Abteilung reibungslos am Laufen halten und die Strategie der Unternehmensleitung durchsetzen.

Entscheider befinden sich häufig in einer belastenden Sandwich-Position und stehen unter Druck

Einer meiner Kunden-Ansprechpartner, ein Manager in genau dieser Sandwich-Position, hat mir einmal seinen Wochen-Kalender gezeigt. Jeder Tag ausgebucht mit (hauptsächlich internen) Besprechungen. Und ich weiß, dass es vielen Managern – Logistikleitern, Produktionsleitern, Instandhaltungs-Verantwortlichen, Business Development-Managern, Personalverantwortlichen – ebenso ergeht.

Und jetzt versetzen Sie sich in folgende Situation:

Ihr Ansprechpartner kommt gerade aus einer mehrstündigen Besprechung. Er hat etliche Aufgaben bekommen, die er erledigen muss.

Ein kurzer Blick in Outlook zeigt, dass während seiner Abwesenheit eine Reihe neuer Mails eingegangen sind. Vielleicht ist etwas Wichtiges dabei. Gleichzeitig steht der Schichtwechsel der Mitarbeiter kurz bevor. Zudem haben sich mehrere krank gemeldet.

Ihr Ansprechpartner hat richtig Druck.

Jetzt kommt Ihr Anruf. Sie sprechen von Ihrem Unternehmen, von Ihren Lösungen. Und zu allem Überfluss wollen Sie jetzt auch noch von ihm wissen, welche Projekte er plant, bei denen Sie helfen können.

Ihr Ansprechpartner steht unter Stress. Er ist mit seinen Gedanken ganz woanders. Er denkt sich: Wieder ein Akquise-Anruf. Er erkennt nicht, was Ihr Anruf mit ihm zu tun hat, WAS er davon hat, mit Ihnen zu sprechen. Er will das Telefonat einfach nur schnellstmöglich beenden.

Also sagt er: Wir planen in diesem Jahr keine Projekte. Und schon sind Sie raus.

Der Punkt ist: Entscheider interessiert im ersten Kontakt nicht Ihr Unternehmen, nicht Ihre Marktführerschaft, auch nicht, ob Sie ein alteingesessenes Familienunternehmen sind. Und auch nicht Ihr Produktportfolio. 

Entscheider interessiert im ersten Kontakt hauptsächlich eins: Was habe ich davon, mit Dir zu sprechen

Entscheider wollen im ersten kalten Kontakt erkennen, dass Sie sie verstehen. Das Sie ihre Probleme kennen. Sie wollen hören, wie Sie Ihnen helfen können, diese zu lösen

Und genau das sollten Sie ihnen im ersten Satz Ihrer Gesprächseröffnung rüber bringen, um überhaupt durchzudringen.

Akquirieren Sie problemorientiert und Entscheider hören Ihnen zu

Laut Wikipedia wurde schon im antiken Griechenland versucht, das menschliche Verhalten und seine Beweggründe mit dem Prinzip des Hedonismus zu erklären:

Demnach liegt es in der Natur des Menschen, Vergnügen oder Lust anzustreben und Unlust oder Schmerz zu vermeiden. Der griechische Philosoph Aristippos, Schüler des Sokrates, sah in diesen subjektiven Empfindungen den wichtigsten Erkenntnisgrund für menschliches Verhalten (https://de.wikipedia.org/wiki/Motivation).

Letztendlich ist das heute noch genauso.

Im geschäftlichen Umfeld wollen Entscheider den Umsatz steigern. Sie wollen Vorreiter bei der Einführung von Innovationen sein. Sie wollen Ihre Mitarbeiter motivieren oder welche einsparen. Sie wollen Zeit und Kosten einsparen und Stress und Probleme in ihrer Abteilung vermeiden. Sie wollen ihre Karriere vorantreiben.

Wollen Sie zielsicher mit Entscheidern ins Gespräch kommen, starten Sie bei den Entscheidern.

Setzen Sie bei den möglichen Problemen der Entscheider an

Seit ich mit problemorientierten Gesprächseinstiegen arbeite, konnte ich die Ergebnisse meiner Kaltakquise-Telefonate um ein Vielfaches verbessern. Das geht so weit, dass Ansprechpartner, die keine Zeit für ein Telefonat haben, einen Termin für einen zweiten Anruf vereinbaren. Und das Beste:

Sie vermeiden von vorneherein Einwände

Sie fragen sich, wie Sie diesen Ansatz umsetzen sollen? Meine Tipps:

  • Beschäftigen Sie sich intensiv mit Ihren Bestands- und Zielkunden.
  • Recherchieren Sie im Vorfeld Ihrer Anrufe.
  • Arbeiten Sie mit Annahmen, die Sie in Ihren Akquise-Telefonaten verifizieren.
  • Hören Sie aufmerksam zu, wenn Sie mit Entscheidern telefonieren.

Zusammenfassung

Häufig sprechen Vertriebsmitarbeiter und Akquisiteure im ersten Entscheider-Kontakt nur von sich, ihrem Unternehmen, ihren Lösungen. Doch das ist für Entscheider zu diesem Zeitpunkt nicht von Interesse.

Stattdessen können Sie mit Problemen zielsicher die Aufmerksamkeit bei Entscheidern wecken. Erarbeiten Sie, welche Probleme Entscheider haben könnten.

So kommen Sie ins Gespräch und vermeiden von vorneherein Einwände.

Martina Schlüter
Martina Schlüter

Martina Schlüter

Ich bin Martina Schlüter und übernehme seit 2006 telefonische Kaltakquise für Unternehmen. Meine Erfahrungen stammen aus mehr als 50.000 Kaltakquise-Anrufen.

Neben meinen Projekten, in denen ich nach wie vor für Kunden telefoniere, zeige ich Menschen, wie sie seriöse Kaltakquise-Telefonate führen können, ohne sich zu verbiegen oder unwohl zu fühlen.

Telefonakquise hat zu Unrecht einen schlechten Ruf, weil es leider immer noch zu viele schlecht gemachte Kaltakquise-Anrufe gibt.

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