Sie führen regelmäßig Kaltakquise-Telefonate, aber meistens schaffen Sie es nicht, mit Entscheidern ins Gespräch zu kommen. Das ist frustrierend, denn Sie werden an Ihrem Erfolg gemessen und müssen eine bestimmte Anzahl qualifizierter Leads liefern. Sie stehen unter Druck, gleichzeitig fällt es Ihnen zunehmend schwerer, sich für Ihren Job zu motivieren. Ihnen ist bewusst, dass Sie etwas ändern müssen, aber Sie sind unsicher was genau.
Unbestritten hat sich der Vertrieb in den letzten Jahren sehr verändert. Und das wirkt sich natürlich auf auf die telefonischen Kaltakquise aus. Trotzdem wird in dieser sehr anspruchsvollen Erstkontakt-Phase immer noch mit Methoden gearbeitet, die heute nicht mehr funktionieren.
Lassen Sie mich eine kurze Story erzählen:
Vorgestern hatte ich ein Abstimmungsgespräch mit einem Kunden. Es ging um die Telefonakquise-Strategie für ein gemeinsames Projekt. Im Laufe der Diskussion erklärte der Vertriebsleiter seinen Ansatz:
„Sie rufen bei XYZ an und stellen unser Unternehmen vor. Sie sagen, dass wir unser Produktportfolio erweitert haben und fragen, ob sie diesbezüglich Projekte hätte, um festzustellen, ob wir für sie eine Lösung hätten……..
Nach dieser Vorgabe würde der ausformulierte Gesprächseinstieg in etwa so lauten:
Guten Tag, Martina Schlüter von XYZ. Wir sind Marktführer für [hier Produkt, Dienstleistung, Lösung einfügen] und haben unser Produktportfolio erweitert. Planen Sie in diesem Jahr Projekte, bei denen wir Ihnen mit unseren Lösungen helfen können?
Tatsächlich waren solche sehr allgemein formulierten Gesprächseinstiege über lange Jahre gute Türöffner. Aber der Punkt ist:
Mit allgemein formulierten Gesprächseinstiegen erregen Sie heute bei Entscheidern kein Interesse mehr
Verkaufen Sie erklärungsbedürftige, hochpreisige Produkte oder Dienstleistungen, sind die Entscheider meistens im mittleren Management angesiedelt. Und die stehen laut einer Studie der Cologne Business School heute unter hohem Druck.
Sie haben fachliche Aufgaben, Führungsverantwortung für ihre Mitarbeiter, sollen die Abteilung reibungslos am Laufen halten und die Strategie der Unternehmensleitung durchsetzen.
Entscheider befinden sich häufig in einer belastenden Sandwich-Position und stehen unter Druck
Einer meiner Kunden-Ansprechpartner, ein Manager in genau dieser Sandwich-Position, hat mir einmal seinen Wochen-Kalender gezeigt. Jeder Tag ausgebucht mit (hauptsächlich internen) Besprechungen. Auch in meinen Kaltakquise-Telefonaten beklagen viele Entscheider – Logistikleiter, Produktionsleiter, Instandhaltungs-Verantwortliche, Business Development-Manager, Personalverantwortliche – diesen Zustand.
Und jetzt versetzen Sie sich in folgende Situation:
Ihr Ansprechpartner kommt gerade aus einer mehrstündigen Besprechung. Er hat etliche Aufgaben bekommen, die er erledigen muss.
Ein kurzer Blick in Outlook zeigt, dass während seiner Abwesenheit eine Reihe neuer Mails eingegangen sind. Vielleicht ist etwas Wichtiges dabei. Gleichzeitig steht der Schichtwechsel der Mitarbeiter kurz bevor. Zudem haben sich mehrere krank gemeldet.
Ihr Ansprechpartner hat richtig Druck.
Jetzt kommt Ihr Anruf. Sie sprechen von Ihrem Unternehmen, von Ihren Lösungen. Und zu allem Überfluss wollen Sie jetzt auch noch von ihm wissen, welche Projekte er plant, bei denen Sie helfen können.
Ihr Ansprechpartner steht unter Stress. Er ist mit seinen Gedanken ganz woanders. Er denkt sich: Wieder ein Akquise-Anruf. Er erkennt nicht, was Ihr Anruf mit ihm zu tun hat, WAS er davon hat, mit Ihnen zu sprechen. Er will das Telefonat einfach nur schnellstmöglich beenden.
Also sagt er: Wir planen in diesem Jahr keine Projekte.
Und schon sind Sie raus.
Der Punkt ist: Entscheider interessiert im ersten Kontakt nicht Ihr Unternehmen, nicht Ihre Marktführerschaft, auch nicht, ob Sie ein alteingesessenes Familienunternehmen sind. Und auch nicht Ihr Produktportfolio.
Einen Entscheider interessiert im ersten Kontakt hauptsächlich eins: Warum sollte ich Dir zuhören?
Das ist das sogenannte Eigeninteresse.
Entscheider wollen im ersten kalten Kontakt erkennen, dass Sie sie verstehen. Das Sie ihre Probleme kennen. Sie wollen hören, wie Sie ihnen helfen können, ihre Ziele zu erreichen.
Die eine Sache, die Menschen am ehesten ins Handeln bringt
Probleme sind der Schlüssel, um die Aufmerksamkeit von Entscheidern zu gewinnen.
Menschen kommen am ehesten ins Handeln, wenn sie Probleme vermeiden und Lust gewinnen können. Dieses Prinzip des Hedonismus geht zurück auf einen Schüler von Sokrates, den Philosophen Aristippos:
Demnach liegt es in der Natur des Menschen, Vergnügen oder Lust anzustreben und Unlust oder Schmerz zu vermeiden. Der griechische Philosoph Aristippos, Schüler des Sokrates, sah in diesen subjektiven Empfindungen den wichtigsten Erkenntnisgrund für menschliches Verhalten (https://de.wikipedia.org/wiki/Motivation).
Daran hat sich bis heute nichts geändert.
Egal welche Kaufmotive Ihnen jetzt durch den Kopf schießen, sei es:
- Streben nach Sicherheit und Gewinn
- Abenteuerlust und Risikobereitschaft
- Bequemlichkeit
- Prestige
- Gutes Gewissen …….
Ihnen allen liegt das Prinzip des Hedonismus zugrunde, also das Motiv Schmerz zu vermeiden und Lust zu gewinnen. Deshalb
Beginnen Sie bei den Problemen von Entscheidern
…..und erwähnen Sie Ihre Lösung erst im zweiten Schritt.
Denn insbesondere, wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen, können Entscheider sie im ersten kalten Kontakt oft gar nicht unbedingt mit aktuellen Problemen verknüpfen, die sie beschäftigen.
Geben Sie Entscheidern Ideen, was mit Ihrer Lösung möglich ist.
Seit ich mit problemorientierten Gesprächseinstiegen arbeite, komme ich mit ca. 90 % aller Entscheider in ein tiefergehendes Gespräch. Ansprechpartner vereinbaren sogar eine andere Anrufzeit, wenn sie geraden nicht sprechen können. Und das beste: Sie vermeiden von vorneherein Einwände.
Wie können Sie diesen problemorientierten Ansatz umsetzen? Meine Tipps:
- Beschäftigen Sie sich intensiv mit Ihren Bestands- und Zielkunden.
- Recherchieren Sie im Vorfeld Ihrer Anrufe zum jeweiligen Ansprechpartner.
- Arbeiten Sie mit Annahmen, die Sie in Ihren Akquise-Telefonaten verifizieren.
- Hören Sie aufmerksam zu, wenn Sie mit Entscheidern telefonieren.
Zusammenfassung
Häufig sprechen Vertriebsmitarbeiter und Akquisiteure im ersten Entscheider-Kontakt nur von sich, ihrem Unternehmen, ihren Lösungen. Doch das ist zu diesem Zeitpunkt nicht von Interesse.
Stattdessen können Sie mit Problemen zielsicher die Aufmerksamkeit von Entscheidern wecken. Doch dazu müssen Sie Ihre Kaltakquise-Telefonate sehr gut vorbereiten und sich intensiv mit Ihren Zielkunden beschäftigen.
Ihr Nutzen: Sie kommen leichter ins Gespräch und vermeiden von vorneherein Einwände.
Martina Schlüter
Ich bin Martina Schlüter und seit 2006 Profi für die telefonische Kaltakquise. Meine Artikel basieren auf Erfahrungen aus über 50.000 Kaltakquise-Telefonaten.
Ich übernehme für meine Kunden die telefonische Kaltakquise und generiere Leads für ihre Vertriebspipeline. Mein Praxiswissen geben ich Menschen in meinen Workshops weiter. Ich zeige ihnen, wie sie seriöse Kaltakquise-Telefonate führen können, ohne sich verbiegen zu müssen oder unwohl zu fühlen.
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