Mein Weg zum Telefonakquise-Profi

Hallo, ich bin Martina Schlüter

ich bin in unserem Team die Expertin für telefonische Kaltakquise und helfe kleinen Unternehmen dabei, neue Kunden zu gewinnen.

Dabei setze ich auf seriöse Kaltakquise-Methoden, die an das veränderte Kaufverhalten heutiger Kunden angepasst sind. So komme ich zielsicher mit bis zu 90 % der Entscheider in ein tiefergehendes Gespräch und erreiche für meine Kunden Terminquoten von bis zu 28 %.


Hallo Frau Schlüter,

ein Feedback von der Front – dieser Lead ist ein Volltreffer !!!

Wir bieten nun 6 Geräte an –> Wert irgendwo im mittleren 6-stelligen Bereich.
Wir hatten dieses Projekt nicht auf dem Radar!

 Danke nochmals für Ihre Bemühungen.

 Bruno Skraber, Director New Business, Kardex Systems AG

Meine Angebote:

  • ich übernehme für Sie die telefonische Kaltakquise – vom ersten telefonischen Kontakt bis hin zu den Terminvereinbarungen für Ihren Außendienst
  • ich trainiere Sie und/oder Ihr Team auf mein System, mit dem ich in meinen eigenen Projekten nachweislich sehr erfolgreich arbeite

Meine Arbeitsweise:

Sie sind der Experte für Ihr Fachthema, ich für telefonische Kaltakquise. Dieses Expertenwissen müssen wir in unserem gemeinsamen Projekt verschmelzen. Dafür ist besonders in der Anlaufphase eine intensive Zusammenarbeit notwendig.

Wenn Sie bereits mit anderen Dienstleistern gearbeitet haben, erscheint Ihnen meine Arbeitsweise und Überzeugung möglicherweise ungewöhnlich:

Ausführliche Situations-Analyse und kostenloses Strategie-Gespräch im Vorfeld

Bevor ich ein Angebot abgebe, möchte ich Ihre aktuelle Situation in Bezug auf Ihr Geschäft und besonders auf Ihre telefonische Kaltakquise kennenlernen. Dabei geht es mir um Ursachenforschung.

Meine Überlegung: Wenn Sie ständig Kopfschmerzen haben, erwarten Sie von Ihrem Hausarzt sicher auch eine Ursachenklärung und nicht einfach nur ein Rezept für Schmerztabletten. Und genau das tue ich in Bezug auf Ihre Kaltakquise.

Die Fragen gehen durchaus auch schon ans Eingemachte. Aber ich versichere Ihnen: Es geht nicht darum, Sie zu kritisieren. Es geht darum, Ihr Unternehmen nach vorne zu bringen. Manchmal geht es sogar darum, den Fortbestand eines Unternehmens zu sichern.

Selbstverständlich behandle ich Ihre Informationen absolut vertraulich.

Meine Philosophie: Für die Zeit des Projektes bin ich Ihre Mitarbeiterin und identifiziere mich voll mit Ihrem Unternehmen

Ich habe den Anspruch, möglichst viele qualifizierte Terminvereinbarungen für Sie zu treffen. Deshalb arbeite ich mich fachlich sehr, sehr tief in Ihre Materie ein und dazu benötige ich Ihre Unterstützung.

Das ist besonders in der Phase der Projektinitiierung und erfahrungsgemäß im ersten Monat des gemeinsamen Projektes (zeit)intensiv. Es ist so, als würden Sie einen neuen Mitarbeiter einarbeiten. Wenn Sie diese Einarbeitungszeit nicht aufzubringen können, verstehe ich das sehr gut. Dann macht allerdings auch eine Zusammenarbeit keinen Sinn, weil ich für Sie nicht so erfolgreich sein würde, wie Sie und ich es uns wünschen.

Meine Projekt-Arbeit beginnt weit vor den Telefonaten

Genauer gesagt verursachen die eigentlichen Akquise-Telefonate die wenigste Arbeit. Wenn die Strategie steht und die Recherchen erledigt sind, laufen sie nur noch hinterher. Das zeitliche Verhältnis Recherche zu Telefonaten beträgt bei mir ungefähr 70 : 30. Das ist für meine Kunden am ungewöhnlichsten.

Mein Motto: Nicht mehr Telefonate, sondern gezieltere, bessere. Das verhindert Frust und steigert das Selbstbewusstsein, dass ich als Akquisiteurin brauche

Kontinuierliche Verbesserung

Telefonische Kaltakquise hat einen unschlagbaren Vorteil: Sie erhalten sofortiges Feedback. Schon nach ungefähr 20 Test-Telefonaten zeichnet sich ab, ob die eingeschlagene Strategie stimmt. In einem offenen Loop fließen die Aussagen der Entscheider immer wieder in die Akquise-Strategie ein. Dadurch können wir sie beständig verfeinern. Das bietet kein anderes Tool.

Lassen die Ergebnisse aus den ersten Testtelefonaten vermuten, dass die gewählte Strategie nicht stimmt, stoppe ich das Projekt und justiere nach. Dieses Vorgehen verstehe ich unter einem fairen Kundenumgang. Es gibt Ihnen die größtmögliche Sicherheit und Transparenz im Projekt.


Besonders gefallen hat uns, dass Frau Schlüter nach den ersten Telefonaten die bisherige Gesprächsstrategie umgestellt und an die aktuellen Herausforderungen der Zielkunden angepasst hat. Dadurch hat sie eine durchschnittliche Terminquote von 12 % erzielt.[…]

Frank Visarius, Senior Partner VBLP


Frau Schlüter hat nicht nur „stur“ telefoniert, sondern immer wieder Eigeninitiative gezeigt und eigene Ideen eingebracht, um das Projekt zum Erfolg zu führen.[…]

Dr. Andreas Maser, Geschäftsführer, FIMA-Chem GmbH

Warum eigentlich Telefonakquise?

Als ich mich 2006 selbständig machte, hatte ich knapp 30 Jahre Angestellten-Dasein auf dem Buckel und die Anzahl der Jobs sprengte meinen Lebenslauf. Deswegen fand ich es eine gute Idee, zukünftig als Selbständige projektbezogen für verschiedene Unternehmen zu arbeiten.

Ich kündigte meinen Job, meldete ein Gewerbe an und erstellte ein Dienstleistungs-Portfolio.

Telefonische Kaltakquise war der Geschäftsbereich, für den ich sofort zwei namhafte Kunden gewann. Allerdings brachten beide Projekte völlig unterschiedliche Ergebnisse. Während ich in einem ohne Anstrengung und mit Spaß Terminvereinbarungen treffen konnte, gestaltete sich das bei dem anderen zäh.

Heute weiß ich: Bei einem Projekt gab es einen sogenannten Hook, beim anderen nicht. Aber damals hatte ich noch nicht das Knowhow, das richtig einordnen zu können.

Diesen Kunden folgten weitere und alle hatten dasselbe Problem: Die eigenen Mitarbeiter konnten oder wollten keine Telefonakquise machen. Mir erschien es deshalb logisch, mich auf diese Dienstleistung zu fokussieren.

Allerdings hatte ich über viele Jahre mehr Frust als Lust bei meiner Arbeit

Der Grund dafür waren die verbreiteten und alternativlosen Methoden, nach denen jahrelang in der Telefonakquise gearbeitet wurde (und teilweise noch immer gearbeitet wird). Mir fehlten besonders Wertschätzung und Empathie im Umgang mit den Ansprechpartnern. Werte, die ich privat lebe und beruflich auch leben wollte.

Häufig lagen meine Terminquoten im untersten 1-stelligen Prozentbereich. Damit waren meine Kunden nicht zufrieden und ich selbst noch viel weniger. Die Situation nagte an meinem Selbstbewusstsein – so schlimm, dass es mir immer schwerer fiel, mich zum Telefonieren zu überwinden. 2016 war ich so mürbe, dass ich dieses Business an den Nagel hängen wollte.

Das passierte zu einem Zeitpunkt, als aus den USA neue Verkaufsansätze zu uns nach Deutschland schwappten, die endlich eine bessere methodische Alternative boten. Deren Kernbotschaft war:

Das Käuferverhalten hat sich verändert und erfordert neue Verkaufsmethoden

Die von mir sehr geschätzte Gaby S. Graupner veröffentlichte damals ihr Buch „Verkaufe Dein Produkt, nicht Deine Seele“. Schon der Titel sprach mir voll aus dem Herzen. Und besonders die Sicht auf den Kunden. Sie schrieb:

[…] Kunden erwarten heute, dass der Verkäufer sie dann anspricht, wenn er sich vorher ein Bild vom Unternehmen gemacht hat. Sich mit der Internetseite und ergänzenden Berichten zu Strategien und Visionen seines Kunden im Vorfeld beschäftigt hat. Danach geht er mit der Lösung für Probleme auf den Kunden zu.

Ein potenzieller Kunde wird nicht zum loyalen Kunden, wenn der Verkäufer nur lange genug mit einem Worthammer tüchtig auf seinen Kopf einschlägt. Diese Zeiten sind vorbei.[…]

Ich begann sofort, nach den Vorschlägen aus diesem Buch zu arbeiten. Aber den richtigen Durchbruch erlebte ich erst 2018. Da traf ich auf zwei Coaches, die diese Methode sehr viel umfassender ausgearbeitet und in ihrer eigenen Telefonakquise-Praxis erfolgreich erprobt hatten. Ich buchte mir ein Training, in dem ich das erste Mal von Dingen hörte wie

    • Kundenpsychologie
    • geändertes Käuferverhalten bedingt durch das Internet
    • Zielkunden-Clustering
    • Eigeninteresse des Entscheiders
    • Kriterien eines funktionierenden Gesprächseinstiegs

und vieles mehr.

Das größte Aha-Erlebnis hatte ich allerdings, als ich hörte:

Telefonische Kaltakquise muss strategisch vorbereitet werden, um erfolgreich zu funktionieren.

Mit diesem Wissen entwickelte ich meinen Telefonakquise-Strategie-Workshop, den alle meine Kunden, für die ich operative Telefonakquise übernehme, mit mir durchlaufen müssen.

Ich konnte für meine Kunden die Terminquoten vervielfachen


[…] Auf Anraten von NEVG erweiterten wir dann unsere Zielkunden um ein Marktsegment, das wir zunächst gar nicht im Fokus hatten. Gerade hier erreichten wir eine respektable Terminquote von 28% und konnten uns auch innerhalb größerer Unternehmens-Gruppen sehr effizient präsentieren. […]

[…] Essenziell wichtig ist es, vor Beginn einer ersten Aktivität einen kompletten Tag in den angebotenen Workshop zu investieren. Dies verbessert die Ergebnisse und schafft die Basis für die Argumentationsketten, die NEVG aufbaut. […]

Bernd Rögner, Director New Business, Kardex Deutschland GmbH

Warum ich Ihnen helfen kann

Seit mehr als 15 Jahren akquiriere ich für Unternehmen neue Kunden am Telefon. Ich habe mehr als 50.000 kalte Akquise-Anrufe absolviert. Das ist meine Kernkompetenz und mittlerweile auch Passion.

Ich weiß, welche Methoden in der Telefonakquise funktionieren und welche nicht. Ich weiß, wie schnell man ausbrennt und am eigenen Angebot zweifelt, wenn 95 % oder mehr Entscheider sagen: So etwas brauchen wir nicht. Aber das muss nicht sein. Telefonische Kaltakquise können Sie heute strategisch so aufsetzen, dass sich niemand mehr bei telefonischer Kaltakquise unwohl fühlen oder Hemmungen haben muss.

Aufgrund meiner Erfahrungen erkenne ich sehr schnell wo es hakt, wenn Terminvereinbarungen nicht klappen wollen. Der Blick eines Externen wirkt oft Wunder. Bedenken Sie: Ihr Angebot ist Ihr Baby, für das Sie tagein, tagaus brennen und arbeiten. Da ist eine gewisse latente Betriebsblindheit fast schon vorprogrammiert.

 

[…]Im Projekt-Kickoff-Workshop hatte ich einige Aha-Erlebnisse, vor allem als es um die Aufschlüsselung der Merkmale unseres Dienstleistungs-Angebotes ging.

Die Ergebnisse aus dem Workshop haben wir zur Erstellung von Vertriebsunterlagen genutzt und sie bergen noch viel Potenzial für weitere vertriebliche Aktivitäten.

Durch das gemeinsame Telefonakquise-Projekt konnten wir Erfahrungen umfangreich aufbauen.[…]

Arndt Bretschneider, Geschäftsführer LinoPro R. Luhde und A. Bretschneider GbR, Dresden

Was sollten Sie sonst noch über mich wissen?

Einer meiner Kunden hat über mich geschrieben:

Frau Schlüter ist in Ihren Beurteilungen sehr direkt und offen, aber dabei immer freundlich. Wer keine Kritik verträgt, der könnte damit Probleme haben.

Damit trifft er den Nagel auf den Kopf.

Ich habe es mir zum Grundsatz gemacht, sowohl privat als auch beruflich sehr geradlinig zu kommunizieren. Dabei geht es mir nie darum, Familie, Freunde oder Kunden zu kritisieren oder zu verletzen. Aber ich empfinde es nicht als hilfreich, um bestehende Probleme in blumiger Sprache herum zu reden. Insbesondere wenn Ihnen gerade der Umsatz wegbricht und der Wasserpegel ziemlich schnell steigt. Es geht einzig darum, Ihr Unternehmen nach vorne zu bringen.

Sie finden in mir einen fairen Geschäftspartner, der im gemeinsamen Projekt stets sehr offen, transparent und fair arbeitet und kommuniziert und immer eine Win-Win-Situation für beide Seiten anstrebt. Auch das bestätigen meine Kunden.

In meiner Freizeit…

…… stecke ich meine Hände gerne in die Erde und arbeite gemeinsam mit meinem Mann in unserem Hausgarten.

Es gibt nichts Leckereres, als unbehandeltes, reifes Obst und Gemüse aus dem eigenen Garten.

Daraus ergibt sich fast zwangsläufig auch schon unsere nächste Leidenschaft: Mein Mann und ich kochen täglich für uns. Dabei bevorzugen wir eine einfache Küche mit frischen, möglichst regionalen und saisonalen Zutaten.

Als Ausgleich zum sitzenden Beruf treibe ich fast täglich Sport.

Und wenn es meine Zeit noch zulässt, verschlinge ich – neben Sachbüchern zur beruflichen und persönlichen Weiterentwicklung – Krimis und Thriller. Charlotte Link und Marc Elsberg sind zwei meiner Lieblingsautoren.

Sie möchten mehr wissen?