Strategie-Workshop

Weil erfolgreicher B2B-Vertrieb einen Plan braucht

Eigentlich suchen Sie ja nur Vertriebsunterstützung. Jemanden, der Ihnen hilft, mehr Aufträge mit neuen oder bestehenden Kunden abzuschließen.

Jetzt lesen Sie, dass Sie bei uns zuerst einen Strategie-Workshop durchlaufen sollen. Sie sind irritiert und fragen Sie sich, was das bringen soll. Schließlich arbeiten andere Vertriebs-Dienstleister doch auch nicht so. Bei denen ist der operativen Vertriebsarbeit lediglich ein kurzes Briefing vorgeschaltet.

Natürlich haben Sie im Rahmen der Projekt-Briefings auch über den Nutzen Ihres Angebotes und Ihre Zielkunden-Definition gesprochen. Aber nur oberflächlich. Und nach Ihrer Vertriebs-Strategie wurden Sie bisher noch nie gefragt.

Andererseits: Möglicherweise ist genau das der Grund, warum die Qualität der Ihnen übermittelten Leads und die Anzahl der Auftragsabschlüsse unbefriedigend waren.

Wir haben die Erfahrung gemacht:

Nach einer Strategie zu arbeiten, macht Vertrieb effizienter und zielsicherer

Und bringt Ihnen mehrere Vorteile:

  • Sie haben ganz klare Kriterien festgelegt, anhand derer Sie potenzielle Kunden qualifizieren. Sie investieren Ihre Arbeitskraft nur noch in die Leads mit dem höchsten Potenzial. Es geht um die Qualität der Leads, nicht um die Menge.
  • Sie und Ihre Mitarbeiter können individuelle, qualifizierte Fachgespräche mit Entscheidern führen, und zwar vom ersten Kontakt an und bis auf Vorstandsebene. Ohne komisches Bauchgefühl oder Hemmungen. Alle wissen genau, von welchen Vorteilen ihres Angebotes potenzielle Kunden profitieren.
  • Sie konzentrieren Ihre Energie von Anfang an auf die Zielkunden, die Ihr Angebot benötigen und gewillt sind, dafür zu zahlen. Sie vermeiden Verzettelung und sparen sich Zeit und Ärger.

So reduzieren Sie Ihre Vertriebskosten und gleichzeitig gewinnen Sie zielsicher neue Kunden und schließen mehr Aufträge ab.

Sie benötigen dafür keine „vollumfängliche wissenschaftliche Abhandlung“, deren Ausarbeitung Sie monatelang lahm legt und die schon bei der Implementierung scheitert. Aber Ihr Vertriebs-Strategie-Papier sollte mindestens die folgenden Punkte beinhalten, für die Sie der Fachexperte sind:

  • Beschreibung Ihres Angebotes mit allen Features und den daraus resultierenden Nutzen
  • Zielkunden-Analyse
  • Sinnvolle Zielkunden-Segmentierung
  • Betrachtung der verschiedenen Geschäftsbereiche Ihrer Zielkunden sowie der Entscheider
  • Ihre Positionierung gegenüber Ihren Wettbewerbern

Eine Vertriebs-Strategie ist für Sie und Ihr Team wichtig. Und für uns als Ihr externes Vertriebs-Team natürlich auch. Deshalb müssen wir Ihre Vertriebs-Strategie kennen und dafür haben wir diesen Workshop entwickelt. Ursprünglich war er nur zum Wissenstransfer gedacht. Mittlerweile haben wir ihn erweitert, denn es geht ja nicht nur um den reinen Wissenstransfer. Wenn Sie mit uns arbeiten, haben Sie einen weiteren Vorteil:

Nutzen Sie den Blick neutraler externer Experten auf Ihre Vertriebs-Strategie

Mit uns haben Sie einen praxiserprobten Sparringspartner an Bord. Einen Partner, der die vertriebliche Theorie kennt, aber auch seit Jahren mit beiden Beinen in der vertrieblichen Praxis steht. Der in der Lage ist, Ihnen die richtigen Fragen zu stellen und Sie mit seinem umfangreichen Vertriebs-Knowhow zu unterstützen.

Deshalb bieten wir Ihnen an, den Strategie-Workshop auch dafür zu nutzen, Ihre Vertriebs-Strategie auf den Prüfstand zu stellen.

Möglicherweise kristallisiert sich dabei heraus, dass Sie sich in einer vergleichbaren Situation befinden, wie viele unserer Kunden:

  • Sie haben zwar eine Vertriebs-Strategie, aber sie wurde schon länger nicht mehr auf den Prüfstand gestellt und den aktuellen Marktanforderungen angepasst.
  • Sie haben eine Vertriebs-Strategie entwickelt, mit der Sie alle Vertriebsaktivitäten abdecken wollen. Aber der Punkt ist: Die Akquise neuer Kunden erfordert ein anderes Vorgehen als zum Beispiel die Bestandskunden-Entwicklung oder Up und Cross Selling.
  • Sie haben noch keine detaillierte Vertriebs-Strategie, weil Sie Ihre Kunden bisher auf anderen Wegen gewonnen haben und kein aktiver Vertrieb nötig war.

Dann können wir ganz einfach und pragmatisch im Rahmen eines modularen Folge-Workshops die fehlenden Elemente gemeinsam erarbeiten oder eine ganz neue Vertriebs-Strategie entwickeln.

Unser Angebot:

Vertriebs-Strategie-Workshop, Teil 1

Ist-Analyse, Frageklärungen, Wissensvermittlung

In Teil 1 unseres Workshops geht es um den Wissenstransfer. Gleichzeitig analysieren wir Ihre Vertriebs-Strategie.

Damit Sie den größtmöglichen Nutzen aus diesem Workshop-Tag ziehen, bereiten wir uns sehr intensiv darauf vor. Dazu benötigen wir Ihre Vertriebs-Strategie sowie weitere relevante Vertriebsunterlagen in digitaler Form.

Für die Vorbereitung benötigen wir in der Regel ca. 3 Arbeitstage.

Danach vereinbaren wir einen Termin für einen gemeinsamen Präsenz-Workshop. Sie präsentieren uns Ihre strategischen Ausarbeitungen. Wir hören Ihnen zu und stellen jede Menge fachlicher Fragen. In diesem Workshop geht es hauptsächlich um diese 5 Themen:

    • Produkt / Dienstleistung / Lösung
    • Kundenanalyse
    • Markt bzw. Zielgruppen-Segmente
    • Geschäftsbereiche / Zielpersonen
    • Positionierung / Wettbewerb

Workshop-Dauer: 1 Tag

Workshop-Kosten: 1.500,00 Euro

Nach erfolgtem Workshop wissen Sie, ob und wo es in Ihrer Vertriebs-Strategie gegebenenfalls noch Lücken gibt. Ob es notwendig ist, eine komplett neue Strategie zu erarbeiten oder ob Bestehendes lediglich ergänzt werden sollte.

Sie bekommen alle Workshop-Ergebnisse als PDF-Dokumente zur Verfügung gestellt.

Ist Ihre Vertriebs-Strategie schlüssig, können wir mit unseren Inside Sales- und Vertriebsdienstleistungen beginnen.

Wollen Sie eine komplett neue Strategie oder einzelne Bestandteile erarbeiten, unterstützen wir Sie dabei mit Teil 2 unseres Vertriebs-Strategie-Workshops.

Vertriebs-Strategie-Workshop, Teil 2

Strategie erarbeiten oder weiterentwickeln

Der Workshop umfasst 5 Module, die Sie auch einzeln buchen können.

Die Module im Einzelnen:

Modul 1 – Produkt/Dienstleistung/Lösung

In diesem Modul geht es darum zu analysieren, ob Ihre Wunschkunden innerhalb weniger Sekunden erkennen können

    • worum es bei Ihnen geht
    • ob Ihr Angebot hilfreich für sie ist
    • wie sie davon profitieren können

Müssen Sie Interessenten immer wieder Ihr Angebot erklären und Fragen beantworten? Wenn ja, finden wir in diesem Modul heraus, woran das liegen kann.

Wir schauen uns an, ob Sie Ihr Angebot mit allen Merkmalen verständlich beschrieben haben, zum Beispiel auf Ihrer Webseite. Ob es auch für Zielkunden verständlich ist, die nicht so tief im Thema sind wie Sie. 

Modul 2 –Kundenanalyse

Wir erarbeiten:

    • welche Probleme Ihre potenziellen Kunden haben
    • welches Merkmal Ihres Angebotes welches Problem löst
    • wie Ihre Zielkunden konkret profitieren
    • wie Sie Nachteile abfedern werden, die Zielkunden durch einen Kauf entstehen

Die Ausarbeitungen erleichtern Ihnen die Definition Ihrer Zielgruppen-Segmente und die Identifizierung von Entscheidern. Sie bekommen umfangreiche Nutzen-Argumente für Entscheider-Gespräche an die Hand und insbesondere der Erstkontakt zu Zielkunden fällt Ihnen deutlich leichter.

Modul 3 – Markt bzw. Zielgruppen-Segmente (Unternehmen)

In diesem Modul geht es darum, den Markt mit Hilfe der Ausarbeitungen aus Modul 1 und 2 zu segmentieren. Mögliche Kriterien können zum Beispiel die Region, Betriebsgröße, Rolle der Zielkunden, Branchen/Wirtschaftsabteilungen sein.

Ziel ist, dass die einzelnen Segmente Unternehmen enthalten, die in Bezug auf ihre Probleme und Nutzenerwartungen möglichst homogen sind . Das sorgt für einen Effizienz-Schub der Akquise.

Modul 4 – Geschäftsbereiche und Zielpersonen

Für welche Geschäftsbereiche der von Ihnen ausgewählten Unternehmen kann Ihr Angebot interessant sein? Wer in dem Geschäftsbereich könnte die technische Entscheidung treffen, wer die kommerzielle? Welche Probleme könnten Ansprechpartner haben, auf die Sie sich fokussieren? Wie ist die Situation Ihrer Ansprechpartner im Unternehmen?

Ziel dieses Moduls ist es, am Ende mehrere Strategien in der Hand zu halten, wie Sie Unternehmen akquirieren können. Das erhöht Ihre Chancen, weil ein Nein dadurch kein Knockout-Kriterium mehr ist.

Modul 5 – Positionierung / Wettbewerb

Sofern Sie nicht eine innovative neue Lösung vermarkten, werden Sie in jedem Markt-Segment Mitbewerbern gegenüberstehen. Dann reicht die reine Nutzen-Argumentation in der Regel nicht mehr aus. Ihr Wunschkunde muss erkennen, welche Vorteile er hat, wenn er Sie statt einen Wettbewerber beauftragt.

Ziel des Moduls ist es, diese Vorteile Ihres Angebotes und Unternehmens herauszuarbeiten. In diesem Modul erarbeiten wir:

    • die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens und Angebotes
    • die Stärken und Schwächen Ihrer wichtigsten Wettbewerber

Kosten pro Modul: 750,00 Euro

Ablauf: Sie erhalten zu jedem Modul vorab Arbeitsunterlagen zur Verfügung gestellt. Im Rahmen eines 4-stündigen Online-Meetings (via Teams oder Zoom) erarbeiten wir gemeinsam das Kernthema des jeweiligen Moduls. Dabei „verschmelzen“ wir das Fachwissen, das Sie zu Ihrer Lösung einbringen, mit unserem vertrieblichen Fachwissen.

Die gemeinsam erarbeiteten Ergebnisse stellen wir Ihnen spätestens bis zum übernächsten Werktag digital zur Verfügung. Sie haben Gelegenheit zur Reflexion und Überarbeitung. Danach treffen wir uns zu einem weiteren 1-stündigen Online-Meeting, in dem wir über weitere Fragen oder die Überarbeitung der Ergebnisse sprechen können.

Das sagen Kunden:

Im gemeinsamen Workshop hatte ich einige Aha-Erlebnisse. Vor allem als es um die Aufschlüsselung der Merkmale für unser Dienstleistungs-Angebot ging.

Die Ergebnisse aus dem Workshop haben wir für die Erstellung von Vertriebsunterlagen genutzt. Und sie bergen noch viel Potenzial für weitere vertriebliche Aktivitäten.

Durch das gemeinsame Projekt konnten wir Erfahrungen umfangreich aufbauen.

Arndt Bretschneider, Geschäftsführer, LinoPro GmbH, Dresden
Es ist gut, wenn mal jemand von außen auf das ganze Thema schaut.

Dr. Andreas Maser, FIMA-Chem GmbH, Eckental

Vertriebs-Strategie im Praxistest – mit Telefonakquise schnell und unkompliziert

Ihre Vertriebs-Strategie ist erarbeitet. Teilweise konnten Sie auf Ihre Datenbasis zurückgreifen, teilweise mussten Sie Annahmen treffen. Jetzt steht der Praxis-Test an. Insbesondere geht es darum, die getroffenen Annahmen zu überprüfen.

Aus unserer Erfahrung ist die Telefonakquise genau dafür ein sehr effizientes Tool.

Sie kommen schnell und direkt mit Entscheidern in den Dialog. Sie erhalten umittelbares Feddback und können die Ergebnisse in Ihre Strategie zurückfließen lassen. Sie erkennen bereits nach wenigen Entscheider-Gesprächen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind oder ob Ihre Strategie optimiert werden sollte. Durch diesen kontinuierlichen Verbesserungsprozess entwickelt sich Ihre Vertriebs-Strategie weiter und ist die Basis für Ihren Vertriebserfolg.

Telefonakquise ist nicht Ihr Ding? Sie haben keine zeitlichen Kapazitäten mehr frei? Ihnen fehlt Personal?

Operative Unterstützung mit Kaltakquise, Inside Sales und technischem Vertrieb

Dann wählen Sie aus unserem Dienstleistungs-Portfolio aus, mit welchem Instrument wir Sie unterstützen können:

  • telefonische Kaltakquise
  • akquise-orientierter Inside Sales
  • technischer Vertrieb

Ihr Vorteil: Sie können die Dienstleistungen auch miteinander kombinieren und sich von uns entlang des gesamten Vertriebsprozesses unterstützen lassen. Alles aus einer Hand.

Das hört sich interessant für Sie an? Dann lassen Sie uns über Details reden.