Mehr Terminvereinbarungen mit genau definierten Zielkundengruppen

Bei Projekt-Kickoff-Workshops mit Kunden stelle ich immer wieder fest, dass sie die Zielkunden sehr „breit“ gefasst haben. Oft werden Firmen unterschiedlicher Branchen und unterschiedlicher Größe in einen „Topf“ getan, der dann mit einer Herangehensweise akquiriert werden soll.

Natürlich bekommen Sie mit dieser Strategie auch Terminvereinbarungen hin. Aber der Weg ist steinig und die Terminquote meistens niedrig. Oft braucht es langwierige Einwandbehandlungen, oft kommt auch Druck in die Gespräche und vom Gros der Ansprechpartner erfahren Sie Ablehnung.

Kunden mit unterschiedlichen Problemen erfordern einen individuellen Gesprächseinstieg

Dabei kann Telefonakquise viel „einfacher“ und erfolgreicher gehen – wenn Sie zum Beispiel Ihre Zielkunden in homogene Zielkundengruppen unterteilen und jede Gruppe individuell ansprechen.

Warum ist das so und wie funktioniert das?

Lassen Sie uns zunächst einen Blick auf Ihre Ansprechpartner werfen. In vielen Foren, Blog- und Fachartikeln taucht in letzter Zeit die Frage auf:

Funktioniert Telefonakquise heute überhaupt noch?

Ich weiß aus meiner täglichen Akquisepraxis: Ja, Telefonakquise funktioniert hervorragend. Auch heute noch. Aber anders als noch vor einigen Jahren.

Das Vorgehen für eine erfolgreiche telefonische Kunden-Erstansprache ist anspruchsvoller geworden. Insbesondere der Gesprächseinstieg bei Kaltakquise-Anrufen. Und das liegt in den Ansprechpartnern begründet.

Die Aufmerksamkeitsspanne der Ansprechpartner ist gesunken

Eine Studie besagt, dass die Aufmerksamkeitsspanne Ihrer Ansprechpartner gesunken ist. Für Akquise-Telefonate bedeutet das, dass Sie den Gesprächseinstieg kurz halten müssen, damit Ihr Ansprechpartner „bei Ihnen bleibt“.

Ein guter Gesprächseinstieg sollte deshalb heute nicht mehr als 30 Wörter umfassen.

Ihr Ansprechpartner fragt sich: Was habe ich davon (mit Dir zu sprechen)?

Entscheider haben heutzutage eines nicht mehr: Zeit. Konnten Sie vor einigen Jahren noch mit einem allgemein formulierten Gesprächseinstieg einfach mal einen Kennenlern-Termin vereinbaren, um einen Fuß „in die Tür“ Ihres Wunschkunden zu bekommen, funktioniert das heute nicht mehr.

Entscheider vereinbaren mit Ihnen einen Termin, wenn sie sich davon einen Vorteil versprechen. Sie handeln im sogenannten EIGENINTERESSE. Kein Kunde kauft etwas, um dem Verkäufer einen Gefallen zu tun.

Ein Kunde kauft etwas, weil er damit zum Beispiel eines seiner akuten Probleme lösen oder zukünftige Probleme abwenden kann.

Deshalb müssen Sie einem Entscheider bereits im Gesprächseinstieg verdeutlichen, wie er von einer Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert. Und das unterfüttern Sie idealerweise mit Zahlen, Daten und Fakten.

In 3 Schritten zu einem Gesprächseinstieg, der Ihren Ansprechpartner sagen läßt: Das interessiert mich, erzählen Sie mir mehr? 

#1 Identifizieren Sie, welcher Zielkunde welches Problem haben könnte

Was das konkret heißt, möchte ich Ihnen an einem meiner Kundenprojekte erklären. Es geht um den Verkauf innovativer Lagermedien, die für Unternehmen unterschiedlicher Branchen ganz unterschiedliche Probleme lösen:

  • Handelsunternehmen sparen Zeit bei der Abwicklung von Retouren
  • Unternehmen, die sicherheitsrelevante Ersatzteile liefern, können die geforderte Rückverfolgung dieser Teile garantieren
  • Speditionen, die für Kunden Waren lagern und ausliefern, sparen Zeit bei der Kommissionierung

Drei Branchen – drei unterschiedliche Probleme.

#2 Bilden Sie Zielkundengruppen

Entsprechend den identifizierten Problemstellungen wurden Zielkunden aus den Branchen

  • Handelsunternehmen
  • Flugzeugteile-Hersteller
  • Speditionen

recherchiert.

#3 Entwickeln Sie pro Zielkundengruppe und Problem einen Gesprächseinstieg

Anschließend wurde pro Branche jeweils ein individueller Gesprächseinstieg entwickelt.

Für die Zielkundengruppe „Handelsunternehmen“ lautete er:

Ich weiß, dass Handelsunternehmen einen hohen Zeitaufwand für die Retourenabwicklung haben. Wir können zeigen, wie Sie mit unserem Lagermedium bis zu 30 % Zeit (Erfahrungen aus ähnlichem Bestandskundenprojekt) sparen können. Ist das ein Thema für Sie?

Fazit

Telefonakquise heute erfordert viel mehr, als nur „einfaches“ Telefonieren. Mit einem ausgeklügelten kurzen Gesprächseinstieg erzielen Sie Terminquoten im 2-stelligen Bereich. Die Ablehnung Ihrer Ansprechpartner tendiert gen Null und Sie kommen mit Leichtigkeit ins Gespräch.