Jeder, der telefonisch Kaltakquise betreibt, egal ob Anfänger oder Profi kennt sie: Die Gespräche, die einfach blöd laufen und das Potenzial haben, die Motivation in den Keller zu fahren und den Tag zu verderben.
Gestern hatte ich mal wieder so ein Telefonat. Was war los?
Ich wollte den Prokuristen eines Firmenverbundes sprechen und ihm eine spezielle Lagerlösung vorstellen. Ich hatte im Vorfeld gut zur Firma recherchiert und ihn auf einer Businessplattform gefunden. Die Informationen, die er dort über sich preis gab ließen mich zu dem Schluss kommen, dass mein Angebot für ihn interessant sein musste.
Der Mann war schwer erreichbar. Von der Dame in der Telefonzentrale hatte ich schon gehört, dass er auch für alle Unternehmen des Verbundes tätig und viel unterwegs ist. Aber an diesem Tag hatte ich Glück und er hob den Hörer ab. Und so ist dieses Telefonat verlaufen:
Er meldete sich, ich meldete mich und stelle mich mit Namen und dem Unternehmensnamen meines Kunden vor.
Daraufhin sagte er: Ich habe jetzt keine Zeit zu telefonieren. Ich bin nur ans Telefon gegangen, weil ich die Nummer nicht kannte.
Ich erwiderte: Ah ok, ich verstehe. Wann haben Sie Zeit, damit wir kurz über ein Thema sprechen können?
Daraufhin er: Ich kenne Ihr Unternehmen und auch den Vertreter. Wenn ich etwas brauche, rufe ich Sie an.
Sprach’s und legte den Hörer auf. Bäng.
So bin ich schon lange nicht mehr „abgebügelt“ worden. Und es hat mich gewurmt.
Gleichzeitig spürte ich, dass ich überhaupt keine Lust mehr hatte, wieder zum Hörer zu greifen. Ich musste erst mal mein Gedankenkarussell ordnen. Wie habe ich es geschafft habe, wieder ins Tun zu kommen und wie sich das Ganze dann auch noch zum Guten gewendet hat, erzähle ich Ihnen jetzt:
#1 Grundeinstellung: Angebot von meiner Person trennen
Das ist für meine Motivation ein ganz wichtiger Grundsatz. Ablehnung eines Ansprechpartners gilt nie mir als Person, sondern immer nur meinem Angebot. Der Sache.
#2 Den Gesprächsverlauf nochmal rekapitulieren
Als nächstes habe ich das Telefonat mehrere Male für mich selber durchgespielt. Hatte ich etwas falsch gemacht? Mich falsch verhalten? Nein. Im Gegenteil. Ich hatte im Vorfeld sauber recherchiert und konnte davon ausgehen, dass meine Lösung für den Ansprechpartner Vorteile bringen könnte.
Ich bin von der Telefonzentrale verbunden worden, hatte mich also auch in dieser Hinsicht völlig korrekt verhalten.
Darüber hinaus hatte ich ja auch gar keine Chance, etwas falsch zu machen, denn ich bin ja nicht mal zu meiner Gesprächseröffnung gekommen.
Es konnte nur einen Grund für die Reaktion meines Ansprechpartners geben: Ich hatte diesen Mann schlichtweg „auf dem falschen Fuß erwischt“.
#3 An jedem Ende sitzt ein Mensch – versetzen Sie sich in die andere Seite, bringen Sie Empathie auf
Wer weiß schon, welchen Tagesstart dieser Mann heute hatte. Vielleicht ist er beim Aufstehen schon auf dem Bettvorleger ausgerutscht, hat sich seinen Kaffee übers Hemd geschüttet oder im Stau gestanden. Wir alle kennen das doch von uns selber: Man spürt am Morgen schon, dass das nicht der beste Tag werden könnte……
Vielleicht hatte er auch wirklich richtig Stress im Unternehmen. Er hatte einen verantwortungsvollen Posten, trug sicherlich eine hohe Arbeitslast.
Irgendetwas war da bestimmt schief gelaufen an diesem Tag.
#4 Warum gehen Menschen ans Telefon, wenn sie keine Zeit zum Telefonieren haben
Diese Erfahrung mache ich in der Telefonakquise ganz häufig:
Menschen gehen ans Telefon, obwohl „die Bude brennt“ oder sie in Besprechungen sitzen und gar keine Zeit für ein Gespräch haben. Dabei ist es doch ganz einfach, Telefone auf lautlos zu stellen und wegzustecken. Aber es menschelt und die Neugier ist eben doch größer. Eigentlich selber schuld – oder?
Als ich das dachte, merkte ich bereits, dass sich meine Laune hob.
#5 Dann eben nicht
Wenn Sie die strategischen Grundlagen Ihres Telefonmarketings sauber erarbeitet haben und wissen, dass Ihre Lösung Ihren Zielkunden wirklich Vorteile bringt, wirkt sich das sehr positiv auf Ihren Mindset aus. Sie erzielen Akquise-Erfolge und die geben Ihnen Selbstvertrauen. Und Selbstvertrauen hilft ungemein, mit Zurückweisungen umzugehen.
Sie denken dann: Ok, dann eben nicht! und wenden sich dem nächsten potenziellen Kunden zu.
#6 Exkurs: Telefonmarketing-Grundlagen
Viele Unternehmen unterschätzen die Notwendigkeit, ihre Telefonmarketing-Grundlagen sehr akribisch zu erarbeiten. Das führt dazu, dass die Menschen an der „Akquise-Front“ oft keine Argumente in der Hand haben, um potenzielle Kunden für ihr Angebot zu interessieren. Ihnen fehlt die Antwort auf die Kunden-Frage: Warum sollte ich mit Dir sprechen?
Wenn insbesondere der Nutzen des Angebotes und die passenden Zielkunden nicht klar herausgearbeitet wurden und 99 % der Angerufenen sagen: Danke, brauchen wir nicht! fällt es sehr schwer, sich zu motivieren und immer weiter zu machen. Das brennt Menschen aus. Ich habe das schon zwei Mal bei Mitarbeitern von Kunden erlebt.
Aber nun zum guten Schluss: Wie hat sich das Blatt für mich dann doch noch zum Guten gewendet?
Ich habe begonnen, die Mitglieds-Unternehmen der besagten Unternehmensgruppe anzurufen. Mein Ziel: Ich wollte mehr Informationen beschaffen, wie diese Gruppe tickt und wie der Status Quo hinsichtlich meines Angebotes ist.
In einem echt tollen Telefonat mit einem Logistikleiter erfuhr ich dann auch, warum der Prokurist so reagiert hat. Sie hatten an dem Tag ein dickes IT-Problem und er war einer der Hauptbeteiligten, die das wieder ins Lot bringen mussten.
Und positives Endergebnis: Ich konnte bei diesem Logistikleiter mein Thema platzieren, weil es so eine Lösung dort eben noch nicht gibt. Ich bin gespannt, was dieser Kontakt noch bringt.
In dem Sinne: Never ever give up! Lassen Sie sich nicht entmutigen.