Kürzlich bekam ich eine Nachricht meines Steuerberaters. Auch im steuerlichen Umfeld hält die Digitalisierung Einzug und er wollte mich davon überzeugen, zukünftig meine betriebswirtschaftlichen Auswertungen direkt von einem Online-Portal abzurufen.
Zunächst lehnte ich das kategorisch ab und zog sogar einen Steuerberater-Wechsel in Betracht.
Was mich dann aber doch zu einer totalen Kehrtwende brachte, erzähle ich Ihnen in diesem Artikel. Er ist etwas länger geraten, zeigt aber hervorragend, warum eine genaue Problemanalyse Ihrer Zielkunden wichtig ist und mehr Terminvereinbarungen bringt.
Lesen Sie zunächst, was mein Steuerberater schrieb und wie ich darauf reagierte:
Steuerberater: […] Sie als Mandant erhalten von uns alle wichtigen Auswertungen aus den Bereichen Rechnungswesen, Personalwesen und Steuerberechnung in digitaler oder –Druckversion. […]
Meine Gedanken: Ich erhalte meine Auswertungen in der Druckversion. Das passt mir und ist vor allem finanzamtskonform. Ich habe kein Problem. Warum sollte ich etwas ändern?
Steuerberater: […] Zukünftig möchten wir noch effektiver und zeitnaher die gewohnten Auswertungen bereitstellen. […]
Meine Gedanken: Mit der Effektivität bin ich voll zufrieden. Ebenso mit dem zeitlichen Rahmen, in dem ich die Auswertungen erhalte. Das ist auch kein Problem für mich. Warum soll ich etwas ändern?
Steuerberater: […] Daher möchten wir für Sie „Auswertung Online“ über das AGENDA Rechenzentrum einrichten. In bewährter Form werden Ihnen alle gewohnten Auswertungen online zur Verfügung gestellt. […]
Meine Reaktion: Zwischen meinen Augenbrauen entsteht eine steile Falte. Aha. Ging das da jetzt auch schon los! Ist ja wie mit den Scanner-Kassen bei IKEA. Arbeitsverlagerung zum Kunden. Und dann kann ich den ganzen Kram selber ausdrucken. Kostet meine Zeit, mein Papier und meinen Toner. Und mit der Plattform muss ich mich dann auch noch beschäftigen. Kommt überhaupt nicht in die Tüte.
Ärger kocht hoch. Ich gehe in Abwehrhaltung.
Steuerberater: […] Dadurch entfallen vielfältige Verwaltungsaufgaben und –kosten für Sie. […]
Meine Reaktion: Jetzt war ich voll in meinem Reptilien-Hirn angelangt. Wieso entfallen für mich Verwaltungsaufgaben? Im Gegenteil. Es würden mir ja zusätzliche Verwaltungsaufgaben aufgebürdet. Und überhaupt. Verwaltungskosten. Worüber sprechen wir denn hier?
Meine Abwehrhaltung verstärkt sich weiter. Und das alles aufgrund einer ungenauen Formulierung.
Als ich dann auch noch den Satz las: […] Ihr Einverständnis vorausgesetzt, würden wir AOL für Sie einrichten. […] war für mich das Thema völlig durch. Mit den aufgezählten Vorteilen beschäftigte ich mich gar nicht mehr. Dafür schrieb ich eine geharnischte E-Mail, in der ich sogar mit einem Steuerberater-Wechsel drohte.
Ein paar Tage später. Mein Mann und ich haben ein persönliches Gespräch mit unserem Steuerberater. Er nutzt die Gelegenheit, auch noch einmal das Thema Online-Plattform anzusprechen. Wir erklären, warum wir das nicht wollen. Und erst dann erhalten wir eine wichtige Schlüsselinformation: Das Finanzamt akzeptiert mittlerweile die Aufbewahrung der betrieblichen Auswertungen in digitaler Form. Wir brauchen also gar nichts mehr ausdrucken! Plötzlich war die Online-Plattform die Lösung für eines unserer drängendsten Probleme. Und sie löste darüberhinaus auch noch andere:
Platzproblem und weniger Umweltbelastung
Wir hatten bisher angenommen, dass wir die Auswertungen unbedingt in Papierform aufbewahren müssen. Das machte uns echte Probleme. Platzprobleme. Gerade hatten wir unseren zweiten Büro-Umzug innerhalb von 3 Jahren hinter uns gebracht. Wir hatten jede Menge Kartons mit Ordnern geschleppt, die aufbewahrungspflichtige Firmenunterlagen enthielten. In Papierform. Wir hatten die Nase voll davon. Außerdem nahm das Regal zur Aufbewahrung der Ordner eine 6 m lange Bürowand in Anspruch. Doch plötzlich gab es dafür eine Lösung. Wir könnten einen großen Teil unserer Firmenunterlagen in digitaler Form aufbewahren. Vom Finanzamt anerkannt. DS-GVO-konform. Wir würden Platz sparen und die Umwelt entlasten.
Vermeidung von weiteren Kosten
Unser Steuerberater erklärte uns, dass er darüber nachdenkt, zukünftig monatlich eine Gebührenpauschale von 20,00 Euro zu berechnen. Kollegen würden das bereits für das Handling der Papierunterlagen tun. Da wir die ja gar nicht mehr brauchen, war die Vermeidung von zusätzlichen Kosten ein weiteres gutes Argument für das Nutzen der Online-Plattform.
Einfacheres und umweltschonendes Handling von Belegen, Einsparung von Fahrt und Portkosten
Und es gab noch einen dritten Vorteil: Wir könnten unsere steuerlichen Belege mittlerweile sehr einfach mit einer Handy-App scannen und ebenfalls auf die Online-Plattform hochladen. Kein Versenden von Steuerbelegen mehr. Außerdem bekamen wir ja sowieso schon die meisten Lieferantenrechnungen online zugesendet, die wir jetzt noch ausdruckten. Die würden wir dann zukünftig einfach direkt auf die Online-Plattform hochladen. Angenehme Begleiterscheinung: Auch das Suchen von Belegen würden wir zukünftig einfach online erledigen.
Gesprächsergebnis: Ich bat unseren Steuerberater 2 Tage nach dem Gespräch, für uns einen Online-Zugang einzurichten.
Was lehrt dieses Beispiel in Bezug auf die Akquise?
- Identifizieren Sie genau die (möglichen) Probleme, die Ihre potentiellen Kunden haben. Im vorliegenden Fall wusste unser Steuerberater, dass wir die Auswertungen in ausgedruckter Form erhalten.
- Dazu müssen Sie sich intensiv mit Ihre Zielkunden beschäftigen und sie sehr gut kennen. Unser Steuerberater wusste, wie lange wir bereits selbständig sind und welche Mengen an Unterlagen wir demnach im Archiv haben müssen.
- Erklären Sie ihnen, wie Sie ihre Probleme mit Ihrem Angebot lösen und was Ihre Kunden davon haben. Nennen Sie konkrete Resultate.
- Sprechen Sie in der Sprache Ihrer Kunden.
Fazit
Menschen ändern etwas, wenn sie damit Schmerzen vermeiden oder Lust gewinnen können. Das nennt man das sogenannte Eigeninteresse. Deshalb ist mein Ansatz in der Telefonakquise immer, mögliche Probleme der Zielkunden zu identifizieren. Dazu muss ich mich intensiv mit den Zielkunden beschäftigen und sie insbesondere sehr genau definieren.