Als inhabergeführtes Familienunternehmen beliefern wir seit über 25 Jahren weltweit Unternehmen hauptsächlich mit individuell gemischten Chemikalien. Dabei liegt unser Augenmerk darauf, Kunden durch außerordentliche Flexibilität den größtmöglichen Nutzen zu bieten. Unsere Chemikalien sind direkt auf die Bedürfnisse unserer Kunden zugeschnitten – von der Zusammensetzung über die Verpackung bis zum Etikett.
Zu unseren Kunden gehören große Unternehmen vor allem im Bereich der Halbleiter-, Automobil- und Galvanoindustrie. Diese Marktsegmente wollten wir gerne erweitern und beauftragten deshalb Frau Schlüter mit einem Telefonakquise-Projekt zur Gewinnung neuer Kunden.
Durch unsere Spezialisierung auf individuell gemischte Chemikalien in sehr hoher Qualität ist unser Unternehmen sehr spitz positioniert. Das stellte uns vor besondere Herausforderungen in Bezug auf die genaue Zielkunden- und Ansprechpartner-Definition.
Deshalb gefiel uns der Vorschlag von Frau Schlüter, das Projekt nicht sofort mit einer großen Adressdaten-Menge zu starten. Stattdessen bot sie an, sich mit kleinen Adressdaten-Mengen Stück für Stück an den idealen Zielkunden „heran zu tasten“. Diese Strategie war für unsere Ausgangssituation genau richtig. Wir haben erkannt, dass sich das direkte Feedback der Telefonakquise besonders bei der Erkundung eines neuen Marktsegmentes bezahlt macht, bei dem noch wenig Erfahrung vorliegt.
Diese Vorgehensweise gab uns Sicherheit in Bezug auf den Projekterfolg und - was für uns sehr wichtig war - auf die Kosten des Projektes. Dazu hat auch die gute, offene und ehrliche Kommunikation von Frau Schlüter im laufenden Projekt beigetragen, sowie die transparente Abrechnung der erbrachten Leistungen.
Wir starteten das gemeinsame Projekt mit einem strukturierten Kick-off Workshop. Dadurch erhielten wir ein besseres Verständnis der Möglichkeiten und Herausforderungen in der Telefonakquise. Gleichzeitig konnten wir Frau Schlüter das notwendige Verständnis für unsere Produkte vermitteln.
Die Ergebnisse aus dem Workshop konnten wir nicht nur für das Telefonakquise-Projekt verwenden, sondern auch als Grundlagen für die Überarbeitung unseres Unternehmensmarketings.
Was hat uns das Telefonakquise-Projekt gebracht?
- Wir haben neue Erkenntnisse über das Zielkunden-Segment gewonnen
- Wir sind zu neuen Kunden in Kontakt gekommen
- Wir haben neue Ideen/Ansätze für das weitere Vorgehen in der Kaltakquise bekommen
Besonders gefallen hat uns, dass Frau Schlüter nicht nur „stur“ telefoniert hat, sondern immer wieder Eigeninitiative gezeigt und eigene Ideen eingebracht hat, um das Projekt zum Erfolg zu führen.
Dr. Andreas Maser
Geschäftsführer FIMA-Chem GmbH, 90542 Eckental
