1:1 Workshop zur strategischen Vorbereitung Ihrer Kaltakquise
Damit Sie punktgenau mehr qualifizierte Leads gewinnen
Ohne Druck und ohne sich verstellen zu müssen
- Ihr Vertriebs-Team sich nur auf solche Zielkunden konzentriert, die mit hoher Wahrscheinlichkeit für eine Zusammenarbeit qualifiziert sind – keine Verzettelung mehr
- Ihre technisch-orientierten Vertriebsmitarbeiter ihre Hemmungen vor Kaltakquise-Anrufen überwinden und souverän bis auf Vorstandsebene telefonieren
- Ihr Team Gesprächseröffnungen entwickeln kann, um Entscheider so punktgenau anzusprechen, dass bis zu 90 % sagen: Das ist interessant, erzählen Sie mal mehr
- Sie auch über die anderen Vertriebskanäle mehr von den richtigen Interessenten anziehen
Sie brauchen mehr qualifizierte Leads
Ihr Unternehmen verkauft komplexe, beratungsintensive Lösungen. Deshalb arbeiten Sie im Vertrieb mit Technikern und Ingenieuren. Diese Spezialisten laufen zur Höchstform auf, sobald sie Interessenten fachlich beraten können. Doch die größte Hürde ist, erstmal an deren Tisch zu kommen.
Ihren Vertriebs-Ingenieuren fällt Kaltakquise schwer
Aus Gesprächen mit Ihren Mitarbeitern wissen Sie, wie schwer es für sie ist, unbekannte Menschen anzurufen, ihre Lösungen vorzustellen und Bedarf zu erfragen. Dieser Part der Kaltakquise gehört nicht zu den Stärken von technich-orientierten Vertriebsspezialisten. Und mit jedem Nein eines Entscheiders, und das sind sehr viele, bröckelt das Selbstbewusstsein. Wodurch die Hemmschwelle , zum Telefonhörer zu greifen, noch höher wird.
Leider kommen auch über andere Vertriebskanäle zu wenige, oft unpassende Anfragen.
Die Situation frustriert alle und bringt Druck ins Team. Schließlich gilt es, eine Neukundenquote zu erfüllen.
Gleichzeitig sorgen Sie sich, dass gute Leute das Unternehmen verlassen könnten. Denn Fakt ist: Gute Techniker und Ingenieure für den Vertrieb sind heute nur schwer zu finden.
Warum klassische Kaltakquise-Trainings Ihre Probleme nicht lösen können
Um Ihre Leute zu motivieren, investieren Sie regelmäßig in Trainings. Doch keins davon hat einen durchschlagenden, anhaltenden Erfolg gebracht.
Ihre Mitarbeiter begründen es damit, dass ihnen die erlernten Methoden nicht liegen. Mit den vorgegebenen Formulierungen und Gesprächsabläufen würden sie sich vorkommen wie Schauspieler, die eine Rolle spielen, um ihre Gesprächspartner zu manipulieren und in eine bestimmte Richtung zu steuern.
Gleichzeitig haben sie das Gefühl, nicht die Worte zu finden, die Entscheider aufhorchen lassen. Sie empfinden, dass sie ihre Gesprächspartner nicht so richtig gegriffen kriegen. Weswegen sie meistens schnell wieder abgewimmelt werden. Tiefergehende Gespräche, um einen Bedarf zu ermitteln, notwendige Informationen zu erhalten und vorsichtig Vertrauen aufzubauen, finden so gut wie überhaupt nicht statt. Von Terminvereinbarungen ganz zu schweigen.
Wie wäre es, wenn Entscheider sagen: Woher haben Sie gewusst, dass wir genau das suchen?
Kunden fragen mich immer wieder:
„Frau Schlüter, wie machen Sie das? Wir haben schon mit Agenturen zusammengearbeitet. Aber niemand hat diese Ergebnisse erzielt.„
Und ein Entscheider, den ich für einen meiner Kunden akquiriert hatte, schickte mir nach dem Telefonat sogar eine E-Mail:
„Woher wussten Sie, dass wir genau so eine Lösung suchen?“
Hallo, ich bin Martina Schlüter und in unserem Team seit mehr als 17 Jahren die Fachfrau für Kaltakquise am Telefon.
Viele Jahre haderte ich damit, dass Telefonakquise-Gurus nur Ansätze lehrten, die es notwendig machten, in eine Rolle zu schlüpfen. Wie ein Schauspieler. Und bestimmte Formulierungen, Verhaltensweisen und psychologische Tricks zu benutzen, die ich im normalen Leben nie benutzen würde. Ich dachte: Warum kann ich nicht authentisch sein und die Produkte und Dienstleistungen meiner Kunden ganz gradlinig über die fachliche Schiene verkaufen?
Dann kam die Digitalisierung auch im Vertrieb an. Das Beschaffungsverhalten von Entscheidern veränderte sich. Die meisten herkömmlichen Kaltakquise-Methoden funktionierten nicht mehr. Und auch meine Terminquote sank in den 1 %-Bereich.
Also buchte ich ein Training bei zwei Vertriebsprofis. Ich lernte, dass ich die Kaltakquise für meine Kundenprojekte strategisch vorbereiten musste. Und tatsächlich schaffte ich es, mit fast allen Entscheidern ins Gespräch zu kommen. Authentisch. Auf angenehme Art. Völlig ohne Druck.
Mit dem Wissen und den Erfahrungen aus meinen operativen Kundenprojekten entwickelte ich meinen eigenen Kaltakquise-Grundlagenworkshop. Um meine Erfolge zu systematisieren. Gleichzeitig fokussierte ich mich auf die Kaltakquise für erklärungsbedürftige Lösungen, die den Zielkunden einen echten Nutzen lieferten.
Die Ergebnisse: Ich entwickle Gesprächseinstiege, die mich mit bis zu 90 % der Entscheider in ein tiefergehendes Gespräch bringen. Meine Terminquoten vervielfachten sich (Referenzen). Ich telefoniere selbstbewusst bis auf C-Level-Ebene und kann mit jeder noch so schwierigen und unangenehmen Gesprächssituation souverän umgehen.
Und das können Ihre technisch-orientierten Verkäufer auch erreichen.
Und das Beste: Wenn Sie das System einmal verinnerlicht haben, können Sie es immer wieder anwenden, um Ihre Kaltakquise-Grundlagen zu erarbeiten.
Nutzen Sie die Workshop-Ergebnisse mehrfach
Kunden von uns nutzten die Ergebnisse aus dem Kaltakquise-Grundlagenworkshop mehrfach. Zum Beispiel für die Optimierung ihrer Website.
Vor dem Workshop brachten Google Ads zwar mehr Besucher auf die Unternehmens-Website. Aber sie sprangen sehr schnell wieder ab. Ohne anzufragen.
Die Ergebnisse aus dem Workshop zeigten den Grund dafür sehr deutlich.
Aber lesen Sie selbst, was Kunden sagen:
Durch das gemeinsame Projekt konnten wir Erfahrungen umfangreich aufbauen
Im gemeinsame Workshop hatte ich einige Aha-Erlebnisse. Vor allem als es um die Aufschlüsselung der Merkmale für unser Dienstleistungs-Angebot ging.
Die Ergebnisse aus dem Workshop haben wir außerdem für die Erstellung von Vertriebsunterlagen genutzt. Und sie bergen noch viel Potenzial für weitere vertriebliche Aktivitäten.
Arndt Bretschneider, Geschäftsführer, LinoPro GmbH, Dresden
Es ist gut, wenn mal jemand von außen auf das ganze Thema schaut.
Dr. Andreas Maser, FIMA-Chem GmbH, Eckental
Essenziell wichtig ist es, vor Beginn einer ersten Aktivität einen kompletten Tag in den angebotenen Workshop zu investieren.
Dies verbessert die Ergebnisse und schafft die Basis für die Argumentationsketten, die NEVG aufbaut.
Auf Anraten von NEVG erweiterten wir dann unsere Zielkunden um ein Marktsegment, das wir zunächst gar nicht im Fokus hatten. Gerade hier erreichten wir eine respektable Terminquote von 28% und konnten uns auch innerhalb größerer Unternehmens-Gruppen sehr effizient präsentieren.
Bernd Rögner, Director Sales Deutschland, Neuburg/Kammel
Ablauf des Kaltakquise-Grundlagenworkshops
Der Workshop findet 1:1 statt und ist individuell auf die Herausforderungen und Situation Ihres Unternehmens zugeschnitten.
Ist-Analyse und Frageklärungen 1:1 bei Ihnen vor Ort
In Teil 1 unseres Workshops analysieren und erfassen wir gemeinsam Vorhandenes. Sofern Sie uns zusätzlich mit Telefonakquise beauftragt haben, geht es auch um den Wissenstransfer.
Damit Sie den größtmöglichen Nutzen aus diesem Workshop-Tag ziehen, bereiten wir uns sehr intensiv darauf vor. Sofern Sie eine Vertriebs-Strategie haben, stellen Sie uns diese bitte in digitaler Form zur Verfügung. Ebenso weitere relevante Vertriebsunterlagen – soweit vorhanden.
Für die Vorbereitung benötigen wir in der Regel ca. 3 Arbeitstage.
Danach vereinbaren wir einen Termin für einen gemeinsamen Präsenz-Workshop. Sie erklären. Wir hören Ihnen zu und stellen jede Menge fachlicher Fragen. In diesem Workshop geht es hauptsächlich um diese 5 Themen:
- Produkt / Dienstleistung / Lösung
- Kundenanalyse
- Markt bzw. Zielgruppen-Segmente
- Geschäftsbereiche / Zielpersonen
- Positionierung / Wettbewerb
Workshop-Dauer: 2 Tage á 4 Stunden
Workshop-Kosten: 1.500,00 Euro
Nach erfolgtem Workshop ist klar, ob alle 5 Bestandteile für eine Akquisestrategie bei Ihnen bereits vorhanden sind. Ob sie vollständig und aktuell sind.
Sie bekommen alle Workshop-Ergebnisse als PDF-Dokumente zur Verfügung gestellt.
Hat sich im Analyse-Workshop herausgestellt, dass notwendige Bestandteile für Ihre Akquisestrategie neu erarbeitet, ergänzt oder aktualisiert werden müssen, unterstützen wir Sie dabei mit Teil 2 unseres Vertriebs-Strategie-Workshops.
Bausteine erarbeiten, ergänzen oder aktualisieren
Der Workshop umfasst 5 Module, die Sie auch einzeln buchen können.
Die Module im Einzelnen:
Modul 1 – Produkt/Dienstleistung/Lösung
In diesem Modul geht es darum zu analysieren, ob Ihre Wunschkunden innerhalb weniger Sekunden erkennen können
- worum es bei Ihnen geht
- ob Ihr Angebot hilfreich für sie ist
- wie sie davon profitieren können
Müssen Sie Interessenten immer wieder Ihr Angebot erklären und Fragen beantworten? Wenn ja, finden wir in diesem Modul heraus, woran das liegen kann.
Wir schauen uns an, ob Sie Ihr Angebot mit allen Merkmalen verständlich beschrieben haben, zum Beispiel auf Ihrer Webseite. Ob es auch für Zielkunden verständlich ist, die nicht so tief im Thema sind wie Sie.
Modul 2 –Kundenanalyse
Wir erarbeiten:
- welche Probleme Ihre potenziellen Kunden haben
- welches Merkmal Ihres Angebotes welches Problem löst
- wie Ihre Zielkunden konkret profitieren
- wie Sie Nachteile abfedern werden, die Zielkunden durch einen Kauf entstehen
Die Ausarbeitungen erleichtern Ihnen die Definition Ihrer Zielgruppen-Segmente und die Identifizierung von Entscheidern. Sie bekommen umfangreiche Nutzen-Argumente für Entscheider-Gespräche an die Hand und insbesondere der Erstkontakt zu Zielkunden fällt Ihnen deutlich leichter.
Modul 3 – Markt bzw. Zielgruppen-Segmente (Unternehmen)
In diesem Modul geht es darum, den Markt mit Hilfe der Ausarbeitungen aus Modul 1 und 2 zu segmentieren. Mögliche Kriterien können zum Beispiel die Region, Betriebsgröße, Rolle der Zielkunden, Branchen/Wirtschaftsabteilungen sein.
Ziel ist, dass die einzelnen Segmente Unternehmen enthalten, die in Bezug auf ihre Probleme und Nutzenerwartungen möglichst homogen sind . Das sorgt für einen Effizienz-Schub der Akquise.
Modul 4 – Geschäftsbereiche und Zielpersonen
Für welche Geschäftsbereiche der von Ihnen ausgewählten Unternehmen kann Ihr Angebot interessant sein? Wer in dem Geschäftsbereich könnte die technische Entscheidung treffen, wer die kommerzielle? Welche Probleme könnten Ansprechpartner haben, auf die Sie sich fokussieren? Wie ist die Situation Ihrer Ansprechpartner im Unternehmen?
Ziel dieses Moduls ist es, am Ende mehrere Strategien in der Hand zu halten, wie Sie Unternehmen akquirieren können. Das erhöht Ihre Chancen, weil ein Nein dadurch kein Knockout-Kriterium mehr ist.
Modul 5 – Positionierung / Wettbewerb
Sofern Sie nicht eine innovative neue Lösung vermarkten, werden Sie in jedem Markt-Segment Mitbewerbern gegenüberstehen. Dann reicht die reine Nutzen-Argumentation in der Regel nicht mehr aus. Ihr Wunschkunde muss erkennen, welche Vorteile er hat, wenn er Sie statt einen Wettbewerber beauftragt.
Ziel des Moduls ist es, diese Vorteile Ihres Angebotes und Unternehmens herauszuarbeiten. In diesem Modul erarbeiten wir:
- die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens und Angebotes
- die Stärken und Schwächen Ihrer wichtigsten Wettbewerber
Kosten pro Modul: 750,00 Euro
Ablauf: Sie erhalten zu jedem Modul vorab Arbeitsunterlagen zur Verfügung gestellt. Im Rahmen eines 4-stündigen Online-Meetings (via Teams oder Zoom) erarbeiten wir gemeinsam das Kernthema des jeweiligen Moduls. Dabei „verschmelzen“ wir das Fachwissen, das Sie zu Ihrer Lösung einbringen, mit unserem vertrieblichen Fachwissen.
Die gemeinsam erarbeiteten Ergebnisse stellen wir Ihnen spätestens bis zum übernächsten Werktag digital zur Verfügung. Sie haben Gelegenheit zur Reflexion und Überarbeitung. Danach treffen wir uns zu einem weiteren 1-stündigen Online-Meeting, in dem wir über weitere Fragen oder die Überarbeitung der Ergebnisse sprechen können.
Ihre Akquisestrategie im Praxistest – mit Telefonakquise schnell und unkompliziert
Ihre Akquisestrategie ist erarbeitet. Teilweise konnten Sie auf Ihre Datenbasis zurückgreifen, teilweise mussten Sie vermutlich Annahmen treffen. Jetzt steht der Praxis-Test an.
Aus unserer Erfahrung ist die Telefonakquise genau dafür das beste Tool.
Sie kommen schnell und direkt mit Entscheidern in den Dialog. Sie erhalten umittelbares Feedback und können die Ergebnisse in Ihre Strategie zurückfließen lassen. Sie erkennen bereits nach wenigen Entscheider-Gesprächen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind oder ob Ihre Strategie optimiert werden sollte. Durch diesen kontinuierlichen Verbesserungsprozess entwickelt sich Ihre Akquisestrategie weiter und ist die Basis für Ihren Vertriebserfolg.
Telefonakquise ist nicht Ihr Ding? Sie haben keine zeitlichen Kapazitäten mehr frei? Ihnen fehlt Personal?
Operative Unterstützung mit telefonischer Kaltakquise, Inside Sales und technischem Vertrieb
Dann wählen Sie aus unserem Dienstleistungs-Portfolio aus, mit welchem Instrument wir Sie unterstützen können:
- telefonische Kaltakquise
- akquise-orientierter Inside Sales
- technischer Vertrieb
Ihr Vorteil: Sie können die Dienstleistungen auch miteinander kombinieren und sich von uns entlang des gesamten Vertriebsprozesses unterstützen lassen. Alles aus einer Hand.
Sie sind es leid, Druck auf Ihre Mitarbeiter auszuüben? Stattdessen wünschen Sie sich, dass Ihre Mitarbeiter erfolgreich und mit Spaß neue Kunden akquirieren? Sie suchen ein System, mit dem Sie selbst in der Lage sind, auch für andere Lösungen aus Ihrem Portfolio eine Akquisestrategie zu entwickeln? Dann lassen Sie uns miteinander sprechen.