Kardex Remstar ist Teil der Kardex Gruppe und zählt weltweit zu den führenden Herstellern von automatisierten Lager- und Bereitstellungssystemen. Seit 1873 konnten wir über 140.000 Systeme für die Bereiche „Office“, „Lager“ und „Handel“ erfolgreich installieren – ein Beweis der Leistungsfähigkeit und des Engagements unserer Mitarbeiter.
Wir befinden uns seit Jahren in einer sehr komfortablen Anfragesituation, in der unsere Vertriebsmitarbeiter stets durch Anfragen aus dem Markt vollständig ausgelastet waren. Allerdings wird in einer derartigen Situation nur reaktiv gearbeitet. Die Erschließung neuer Marktsegmente bleibt dabei auf der Strecke.
Gleichzeitig hinterfragen wir oft, vor allem in guten Zeiten, den Sinn von Investitionen in Akquisetätigkeit und vergessen dabei, dass gerade diese für eine nachhaltige Vertriebstätigkeit sehr wichtig ist.
Als wir uns für die Zusammenarbeit mit Frau Schlüter entschieden, hatte unser Vertrieb nicht ansatzweise mehr die Ressourcen, sich um neue Felder zu kümmern. Es darf auch nicht unterschätzt werden, dass eine saubere, zielführende und professionelle Ansprache von Neukunden einen hohen zeitlichen Aufwand erfordert, um am Ende an den richtigen Ansprechpartner zu kommen. Dies ist keine Aufgabe, die der Vertrieb „mal eben so“ mitmachen kann. Dabei würde mehr kaputt als gut gemacht werden.
Frau Schlüter war mit der Akquise neuer Kunden für eine neue innovative Lagerlösung zur Kommissionierung von Kleinteilen beauftragt, die verstärkt in den Markt gebracht werden sollte. Die größte Herausforderung bestand darin, für diese sehr spitz positionierte Lagerlösung die richtigen Zielkunden-Gruppen zu identifizieren.
Aus der Zusammenarbeit heraus wurden zunächst weiterführende Kundentermine in zufriedenstellender Anzahl generiert, die für die Vertriebsmitarbeiter sehr gut vorbereitet waren. Jeder Kontakt war mit den relevanten Informationen aus den Akquise-Telefonaten versehen.
Auf Anraten von NEVG erweiterten wir dann unsere Zielkunden um ein Marktsegment, das wir zunächst gar nicht im Fokus hatten. Gerade hier erreichten wir eine respektable Terminquote von 28% und konnten uns auch innerhalb größerer Unternehmens-Gruppen sehr effizient präsentieren.
Diese Eigeninitiative, nicht einfach nur „stur“ vorgegebene Adressen anzurufen, sondern eigene Ideen einzubringen, um den Projekterfolg sicherzustellen, hat uns besonders gut gefallen. Ebenso das stete Bemühen von Frau Schlüter, ein immer tiefer gehendes Verständnis für die Branche und den Kunden selbst zu entwickeln.
Essenziell wichtig ist es, vor Beginn einer ersten Aktivität einen kompletten Tag in den angebotenen Workshop zu investieren. Dies verbessert die Ergebnisse und schafft die Basis für die Argumentationsketten, die NEVG aufbaut. Diese Workshops können bei längerer Zusammenarbeit und Folgeaktivitäten zunehmend spartanischer ausfallen, sollten aber grundsätzlich immer eingeplant werden.
Frau Schlüter ist in Ihren Beurteilungen sehr direkt und offen, aber dabei immer freundlich. Wer keine Kritik verträgt, der könnte damit Probleme haben.
Kardex Deutschland GmbH, 86476 Neuburg a. d. Kammel
Bernd Rögner
Director Sales Deutschland
New Business
Kardex Remstar Division
