Wenn telefonische Kaltakquise Ihr Thema ist, dann wissen Sie: Die ersten Sekunden Ihres Kaltakquise-Anrufes sind entscheidend.
Dabei ist es zum einen wichtig, was Sie sagen. Aber genauso wichtig ist es, WIE Sie es sagen.
Um das WIE geht es in diesem Artikel.
Ich erinnere mich noch sehr gut an mein erstes Kundenprojekt. Das war 2006. Damals fühlte ich mich unsicher. Ich hatte noch wenig Erfahrung, dafür wahnsinniges Lampenfieber. Und dann immer noch dieses elende Kopfkino. Wie würden die Gesprächspartner reagieren? Freundlich? Unwirsch? Krieg ich das hin?
Völlig klar, dass sich diese Kombination aus Unsicherheit und Angst auch auf mein Sprechverhalten auswirkte. Vielleicht kennen Sie das ja auch:
Angst und Unsicherheit führen dazu, schneller zu sprechen.
Genau das tat ich. Ich raste förmlich durch meine Begrüßungsformel und die Gesprächseröffnung. Das Ergebnis:
90 % meiner Ansprechpartner reagierten mit Ablehnung
Ich war frustriert, meine Kunden natürlich auch. Und die Terminquote war im Keller.
Damals konnte ich das nicht einordnen. Mittlerweile weiß ich:
Menschen benötigen Zeit, um Informationen zu verstehen und darauf reagieren zu können.
Diese Zeit ist von Mensch zu Mensch unterschiedlich und hängt von der individuellen Verarbeitungsgeschwindigkeit ab.
Sprechen Sie, wie ich damals, zu schnell und ohne Pausen, kann Ihr Gesprächspartner das Gesagte weder verstehen, noch darauf reagieren. Er fühlt sich unsicher in der Situation und ist deswegen nicht aufmerksam.
Menschen fühlen sich unsicher, wenn sie nicht wissen, mit wem sie reden und sind deshalb unaufmerksam.
Bei telefonischer Kaltakquise kommt noch hinzu:
Während Sie sich auf das Telefonat vorbereitet haben und im Thema drin sind, konnte Ihr Gesprächspartner das nicht tun. Sie kennen den Namen Ihres Gesprächspartners, haben sich über sein Unternehmen informiert, während er völlig unvorbereitet auf das Gespräch mit Ihnen ist. Und jetzt bitte ich Sie, sich einmal folgendes Szenario auszumalen:
Sie sitzen an Ihrem Schreibtisch und arbeiten sehr konzentriert.
Plötzlich klingelt das Telefon. Sie schrecken erst mal hoch, weil Sie mit Ihren Gedanken ganz woanders waren. Sie heben den Hörer ab, melden sich ……. und sofort ergießt sich ein Wortschwall über Sie. Ohne Vorwarnung.
Sie überlegen krampfhaft, wer das am anderen Ende sein könnte. Welchen Namen hat der genannt? Haben Sie etwas übersehen? Vielleicht einen Termin vergessen? Aber der Anrufer gibt Ihnen keine Chance für Klärung. Längst ist er in seinem Text schon weiter, beim nächsten Punkt. Sie werden ärgerlich.
Als der andere Sie dann fragt, ob Sie mit ihm mal in ein persönliches Gespräch einsteigen wollen, antworten Sie mit „Nein“.
Dieses Szenario ist nicht übertrieben. Ich erlebe es meistens, wenn ich selbst Akquise-Anrufe erhalte. Und ich kenne es aus meinen Telefontrainings.
Dabei können Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners mit einer einfachen kleinen, aber sehr wirksamen Veränderung gewinnen.
Wie Sie in der Telefonakquise die Begrüßung souverän meistern können
Das A und O ist: Sprechen Sie langsam und deutlich und machen Sie Sprechpausen.
Hier ein Praxis-Beispiel:
Hallo Herr Müller, hier spricht M a r t i n a S c h l ü t e r von der N E V G
<Pause>
Indem Sie den Namen Ihres Gesprächspartners an erster Stelle nennen, erreichen Sie zweierlei:
- Ihr Gesprächspartner hört Vertrautes
- Sie können dadurch bereits ein kleines Stück Vertrauen aufbauen
Mit der Phrase
- hier spricht
- mein Name ist
stimmen Sie Ihren Gesprächspartner darauf ein, dass jetzt ein Name folgt.
Dann nennen Sie sehr langsam und deutlich Ihren Namen sowie den Namen Ihrer Firma. Und dann schweigen Sie bis Ihr Gesprächspartner Ihren Gruß erwidert. Jetzt haben Sie seine Aufmerksamkeit.
4 Tipps dazu aus meiner Telefonpraxis:
- Ich ermuntere Sie, Ihre Gesprächseröffnung mit Worten zu formulieren, die zu Ihnen passen. Behalten Sie die grundsätzliche Struktur bei, aber wählen Sie Worte, die Sie sonst auch benutzen. So fällt es Ihnen leichter zu telefonieren und vor allem kommen Sie authentischer rüber. Ich ziehe z. B. die Formulierung hier ist der üblichen mein Name ist vor.
- Aufgrund meiner Spezialisierung spreche ich in der Regel mit Menschen, die die Produktion oder Logistik leiten. Da ist ein saloppes Hallo zur Begrüßung völlig in Ordnung. Auf Geschäftsführer- oder Vorstandsebene nutze ich das förmlichere Guten Tag. Passen Sie die Begrüßung auf Ihre Zielkunden-Situation an.
- Schreiben Sie Ihren Zunamen und den Firmennamen in Ihrem Telefonskript mit Leerzeichen oder gesperrt. So werden Sie jedes Mal, wenn Sie darauf schauen, erinnert langsam und deutlich zu sprechen. Achten Sie darauf, jede Silbe zu sprechen.
- Halten Sie danach die Pause so lange aus, bis Ihr Gegenüber antwortet. Fällt es Ihnen schwer, nutzen Sie einen Trick, den mir eine Freundin erzählt hat. Ihre Chefin war sauer, weil sie ihr immer wieder ins Wort gefallen war. Deshalb hat sie es sich angewöhnt, in Besprechungen den Zeigefinger auf die Lippen zu legen. Probieren Sie es aus, es funktioniert wunderbar.
Zusammenfassung
Viele konzentrieren sich bei der telefonischen Kaltakquise auf das eigentliche Akquise-Gespräch.
Sie unterschätzen die vielen kleinen Dinge davor und danach, die, wenn sie sie verbessern, große Wirkung erzielen können. Auch dadurch können Sie sich aus der Masse der Akquise-Anrufer positiv abheben.
Martina Schlüter
Ich bin Martina Schlüter und seit 2006 Profi für die telefonische Kaltakquise. Meine Artikel basieren auf Erfahrungen aus über 50.000 Kaltakquise-Telefonaten.
Ich übernehme für meine Kunden die telefonische Kaltakquise und generiere Leads für ihre Vertriebspipeline. Mein Praxiswissen geben ich Menschen in meinen Workshops weiter. Ich zeige ihnen, wie sie seriöse Kaltakquise-Telefonate führen können, ohne sich verbiegen zu müssen oder unwohl zu fühlen.
Lust auf mehr praxiserprobte und seriöse Telefonakquise-Tipps? Dann melden Sie sich zu unserem Newsletter an: https://nevg.de/newsletter-anmeldung/