Ein simpler Trick, wenn Entscheider zögern

Sie hatten ein gutes erstes Kaltakquise-Telefonat. Ihr Ansprechpartner ist an Ihrem Angebot interessiert. Deshalb bittet er darum, dass Sie ihm Unterlagen zuschicken, damit er sich „das“ mal anschauen kann.

Sie vereinbaren ein FollowUp-Telefonat für Feedback zu Ihrem Angebot in der Hoffnung, den nächsten Schritt gehen zu können. Ihr Ansprechpartner stimmt zu. Sie haben ein gutes Gefühl und freuen sich.

Als Sie den Interessenten erneut anrufen, sagt er, dass er die Unterlagen noch nicht sichten konnte.

Sie sind enttäuscht. Sie haben Zeit und Arbeit in diesen Kunden investiert. Sie hatten die Hoffnung, als nächstes einen Termin für ein persönliches Gespräch vereinbaren zu können. Aber für Ihr Gegenüber scheint das Ganze plötzlich keine Priorität mehr zu haben. Sie befürchten, dass Ihnen Ihre Felle davon schwimmen. Vor Ihrem geistigen Auge taucht das Wort „Terminquote“ auf.

Denn Fakt ist:

Erfolg von telefonischer Kaltakquise wird meistens noch an der Terminquote gemessen

Also versuchen Sie, trotzdem weiterhin in Kontakt zu bleiben. Zeigen trotz Ihrer Enttäuschung Empathie für die Situation. Und vereinbaren ein erneutes Nachfass-Telefonat. Sie setzen sich eine entsprechende Wiedervorlage, um das Gespräch nicht zu verpassen. Zuverlässig rufen Sie eine Woche später an. Doch das Spiel wiederholt sich. Sie fühlen sich hingehalten und sehen Ihre Chancen endgültig schwinden. Sie fragen sich: Was kann ich tun, um die Situation noch zu retten?

Auch ich bin mit meinen Kaltakquise-Telefonaten immer wieder in diese Situation geraten. Und ich wusste nicht so recht, wie ich damit umgehen sollte. Mit den Empfehlungen und Formulierungen der Kaltakquise- und Vertriebs-Gurus Tim Taxis und Dirk Kreuter kam ich nicht klar, weil sie nicht meiner Persönlichkeit entsprachen. Erst vor zwei Jahren bekam ich dann von einem Coach einen entscheidenden Tipp, der für mich hervorragend funktionierte. Er empfahl mir:

Ziehen Sie sich bewusst aus dem Akquise-Telefonat zurück

Wenn Sie das nächste Mal das Gefühl haben, dass Ihr Zielkunde Ihnen zu entgleiten droht, probieren Sie es doch einmal mit folgender Formulierung:

Und dann machen Sie eine Pause und warten die Reaktion Ihres Gesprächspartners ab. Halten Sie die Pause aus. Jetzt haben Sie den Verkaufsdruck aus dem Gespräch genommen. Das verändert die Energie in der Kommunikation zwischen Ihnen und Ihrem Ansprechpartner komplett. Sie werden spüren, wie er sich entspannt. Hat er wirkliches Interesse an Ihrem Angebot, wird er jetzt den nächsten Schritt tun.

Selbst wenn es zu keiner Terminvereinbarung kommt, erhalten Sie möglicherweise wichtige Informationen, auf die Sie reagieren können und die Sie vorwärts bringen. 

Natürlich ist diese Formulierung keine Garantie für einen Terminabschluss. Doch sie hilft Ihnen, zumindest wieder zurück ins Spiel zu kommen. Und ein weiterer wichtiger Aspekt: Sie hinterlassen keine verbrannte Erde. Stattdessen bleibt die Tür für zukünftige Kontakte offen.

Diese Technik kann Ihnen auch in anderen Gesprächssituationen helfen. Zum Beispiel wenn misstrauische Ansprechpartner Sie fragen:

Warum sollte ich bei Ihnen kaufen?

Oder Erzählen Sie mir doch mal, warum Ihr Produkt besser ist als das von …….?

Derartige Diskussionen habe ich nie gewonnen. Deshalb lasse ich mich seit einigen Jahren nicht mehr darauf ein, sondern antworte:

So machen Sie Ihrem Zielkunden klar, dass Sie eben nicht der typische Verkäufer sind, der um jeden Preis verkaufen will. Meine Erfahrung ist, dass Gespräche einen anderen Verlauf nehmen und ich sachlich mit dem Ansprechpartner reden kann. Wichtig dabei:

Bleiben Sie immer ruhig, höflich und sachlich.

Zusammenfassung

Wer im Vertrieb arbeitet, hat Zielvorgaben und arbeitet unter Erfolgsdruck. Reagiert ein Zielkunde zögerlich, passiert es häufig, dass Druck in das Verkaufsgespräch kommt. Doch das erzeugt meistens Ablehnung.

Probieren Sie es stattdessen doch einmal mit der Lebensweisheit: Mach Dich rar und Du bist der Star. Kommunizieren Sie dem Kunden, dass Sie ihn gerne gewinnen möchten, aber nicht der typische Verkäufer sind, der ihm nach dem Mund redet. So nehmen Sie Druck aus dem Gespräch und können ihm einen komplett anderen Verlauf geben.