In Kaltakquise-Strategie-Workshops mit Kunden stelle ich immer wieder fest, dass sie die Zielkunden sehr „breit“ gefasst haben. Oft werden Firmen unterschiedlicher Branchen und unterschiedlicher Größe in einen „Topf“ getan, der dann mit einer Herangehensweise akquiriert werden soll.
Natürlich bekommen Sie mit dieser Strategie auch Terminvereinbarungen hin. Aber der Weg ist steinig und die Terminquote meistens niedrig. Oft braucht es langwierige Einwandbehandlungen, oft kommt auch Druck in die Gespräche und vom Gros der Ansprechpartner erfahren Sie Ablehnung.
Dabei kann Telefonakquise viel „einfacher“ und erfolgreicher gehen – wenn Sie zum Beispiel Ihre Zielkunden in homogene Zielkundengruppen unterteilen und jede Gruppe individuell ansprechen.
Warum ist das so und wie funktioniert das?
Lassen Sie uns zunächst einen Blick auf Ihre Ansprechpartner werfen. In vielen Foren, Blog- und Fachartikeln taucht in letzter Zeit die Frage auf:
Funktioniert Telefonakquise heute überhaupt noch?
Ich weiß aus meiner täglichen Akquisepraxis: Ja, Telefonakquise funktioniert hervorragend. Auch heute noch. Telefonakquise bringt Sie mit Ihrem Ansprechpartner in den direkten Dialog. Sie bekommen sofort ein Feedback. Und Sie können das Ergebnis konkret messen.
Aber Telefonakquise funktioniert heute anders als noch vor einigen Jahren. Das Vorgehen für eine erfolgreiche telefonische Kunden-Erstansprache ist anspruchsvoller geworden. Insbesondere der Gesprächseinstieg bei Kaltakquise-Anrufen. Und das liegt in den Ansprechpartnern begründet.
Die Aufmerksamkeitsspanne der Ansprechpartner ist gesunken
Eine Studie besagt, dass die Aufmerksamkeitsspanne Ihrer Ansprechpartner gesunken ist. Für Akquise-Telefonate bedeutet das, dass Sie den Gesprächseinstieg kurz halten müssen, damit Ihr Ansprechpartner „bei Ihnen bleibt“.
Ein guter Gesprächseinstieg sollte deshalb heute nicht mehr als 30 Wörter umfassen.
Ihr Ansprechpartner fragt sich: Was habe ich davon (mit Dir zu sprechen)?
Entscheider haben heutzutage eines nicht mehr: Zeit. Konnten Sie vor einigen Jahren noch mit einem allgemein formulierten Gesprächseinstieg einfach mal einen Kennenlern-Termin vereinbaren, um einen Fuß „in die Tür“ Ihres Wunschkunden zu bekommen, funktioniert das heute nicht mehr.
Entscheider vereinbaren mit Ihnen einen Termin, wenn sie sich davon einen Vorteil versprechen. Sie handeln im sogenannten EIGENINTERESSE. Kein Kunde kauft etwas, um dem Verkäufer einen Gefallen zu tun.
Ein Kunde kauft etwas, weil er damit zum Beispiel eines seiner akuten Probleme lösen oder zukünftige Probleme abwenden kann.
Deshalb müssen Sie einem Entscheider bereits im Gesprächseinstieg verdeutlichen, wie er von einer Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert. Und das unterfüttern Sie idealerweise mit Zahlen, Daten und Fakten.
In 3 Schritten zu einem Gesprächseinstieg, der Ihren Ansprechpartner sagen läßt: Das interessiert mich, erzählen Sie mir mehr?
#1 Identifizieren Sie, welcher Zielkunde welches Problem haben könnte
Angenommen Sie verkaufen ein innovatives Lagermedium, das nach dem sogenannten „Ware zum Menschen“-Prinzip arbeitet. Die Mitarbeiter laufen nicht mehr durch große Lagerhallen und an endlos langen Regalen vorbei, um Artikel zu holen. Stattdessen „bringt“ das Regal die benötigten Waren auf Knopfdruck zum Menschen.
Mitarbeiter können damit ihre Laufwege verkürzen und Zeit einsparen. Sie können Waren ganz dicht beeinander lagern und den Zugang dazu auf einen bestimmte Personenkreis beschränken.
Damit bieten Sie Ihren Kunden also verschiedene Vorteile:
- Mitarbeiter müssen nicht mehr so lange Wege zurücklegen, das spart Arbeitszeit und schont die Gesundheit
- Wenn Sie teure Luxusartikel verkaufen, z. B. hochwertigen Schmuck oder exklusiven Wein, können Sie die Zugriffe auf bestimmte Personen beschränken.
- Nachverfolgbarkeit von Waren ist möglich. Das kann zum Beispiel für Unternehmen aus dem Flugzeugbau wichtig sein, weil die Rückverfolgung von sicherheitsrelevanten Ersatzteilen vorgeschrieben ist
- Kundenaufträge, die verschiedene Artikel beinhalten, können schneller zusammengestellt werden. Das Stichwort ist die sogenannte Kommissionierung.
Und jetzt überlegen Sie, welche Ihrer Zielkunden solche Probleme haben könnten, für die Sie mit Ihrem Lagermedium eine Lösung anbieten.
#2 Bilden Sie Zielkunden-Gruppen
In diesem Beispiel können das Unternehmen sein, die sicherheitsrelevante Teile produzieren. Oder Handelsunternehmen, die Kundenbestellungen versenden. Oder Juweliere und Spirituosenhändler.
#3 Entwickeln Sie pro Zielkunden-Gruppe und Problem einen Gesprächseinstieg
Kurz, prägnant und individuell auf das jeweilige Problem der Zielkundengruppe abgestellt. Starten Sie nicht mit Ihrer Lösung, sondern mit dem Problem Ihrer Zielkunden.
Zusammenfassung
Telefonakquise hat einen Vorteil, den kein anderes Akquise-Tool bietet: Sie kommen mit Ihren Zielkunden in den direkten Dialog. Aber es ist schwieriger geworden, das Interesse von Entscheidern zu wecken.
Allgemein formulierte Gesprächseinstiege funktionieren heute kaum noch.
Entwickeln Sie stattdessen individuelle Gesprächseinstiege, zugeschnitten auf die möglichen Probleme Ihrer Zielkunden-Gruppen.