Tipps aus unserer Kaltakquise-Praxis

Sie hatten ein gutes erstes Kaltakquise-Telefonat. Ihr Ansprechpartner ist an Ihrem Angebot interessiert. Deshalb bittet er darum, dass Sie ihm Unterlagen zuschicken, damit er sich „das“ mal anschauen kann.

Sie vereinbaren ein FollowUp-Telefonat für Feedback zu Ihrem Angebot in der Hoffnung, den nächsten Schritt gehen zu können. Ihr Ansprechpartner stimmt zu. Sie haben ein gutes Gefühl und freuen sich.

Als Sie den Interessenten erneut anrufen, sagt er, dass er die Unterlagen noch nicht sichten konnte.

Sie sind enttäuscht. Sie haben Zeit und Arbeit in diesen Kunden investiert. Sie hatten die Hoffnung, als nächstes einen Termin für ein persönliches Gespräch vereinbaren zu können. Aber für Ihr Gegenüber scheint das Ganze plötzlich keine Priorität mehr zu haben. Sie befürchten, dass Ihnen Ihre Felle davon schwimmen. Vor Ihrem geistigen Auge taucht das Wort „Terminquote“ auf.

Wenn telefonische Kaltakquise Ihr Thema ist, dann wissen Sie: Die ersten Sekunden Ihres Kaltakquise-Anrufes sind entscheidend.

Dabei ist es zum einen wichtig, was Sie sagen. Aber genauso wichtig ist es, WIE Sie es sagen.

Um das WIE geht es in diesem Artikel.

Sie führen regelmäßig Kaltakquise-Telefonate, aber meistens schaffen Sie es nicht, mit Entscheidern ins Gespräch zu kommen. Das ist frustrierend, denn Sie werden an Ihrem Erfolg gemessen und müssen eine bestimmte Anzahl qualifizierter Leads liefern. Sie stehen unter Druck, gleichzeitig fällt es Ihnen zunehmend schwerer, sich für Ihren Job zu motivieren. Ihnen ist bewusst, dass Sie etwas ändern müssen, aber Sie sind unsicher was genau.

Unbestritten hat sich der Vertrieb in den letzten Jahren sehr verändert. Und das wirkt sich natürlich auf auf die telefonischen Kaltakquise aus. Trotzdem wird in dieser sehr anspruchsvollen Erstkontakt-Phase immer noch mit Methoden gearbeitet, die heute nicht mehr funktionieren.

Lassen Sie mich eine kurze Story erzählen:

Gestern klingelte es an meiner Haustür. Davor stand ein junger Mann, der mir etwas verkaufen wollte.

Da ich in den Wochen zuvor bereits negative Erfahrungen mit ungebetenen Werbesendungen und dem Verkauf meiner Adressdaten gemacht hatte, wollte ich mit dem Mann überhaupt nicht in den Dialog gehen. Ich wollte ihn einfach nur schnell und ohne Erklärung wieder loswerden. Er hatte keine Chance bei mir.

Der Dialog, der folgte, ist für mich ein Paradebeispiel dafür, wie Akquise nicht funktioniert:

Wenn Sie selber Telefonakquise machen, tauchen mit Sicherheit immer wieder diese Fragen auf:

Wie erreiche ich am besten meinen Ansprechpartner? Wie „komme ich an der Telefonzentrale vorbei“? Welche Strategie verfolge ich, wenn mein Ansprechpartner in der obersten Management-Ebene sitzt? Assistentin – Freund oder Feind?

Im Folgenden habe ich dazu meine Erfahrungen aus über 50.000 Akquise-Anrufen beschrieben, die Ihnen vielleicht den einen oder anderen Impuls geben können.

Jeder, der telefonisch Kaltakquise betreibt, egal ob Anfänger oder Profi kennt sie: Die Gespräche, die einfach blöd laufen und das Potenzial haben, die Motivation in den Keller zu fahren und den Tag zu verderben.

Gestern hatte ich mal wieder so ein Telefonat. Was war los?

In Kaltakquise-Strategie-Workshops mit Kunden stelle ich immer wieder fest, dass sie die Zielkunden sehr „breit“ gefasst haben. Oft werden Firmen unterschiedlicher Branchen und unterschiedlicher Größe in einen „Topf“ getan, der dann mit einer Herangehensweise akquiriert werden soll.

Natürlich bekommen Sie mit dieser Strategie auch Terminvereinbarungen hin. Aber der Weg ist steinig und die Terminquote meistens niedrig. Oft braucht es langwierige Einwandbehandlungen, oft kommt auch Druck in die Gespräche und vom Gros der Ansprechpartner erfahren Sie Ablehnung.

Dabei kann Telefonakquise viel „einfacher“ und erfolgreicher gehen – wenn Sie zum Beispiel Ihre Zielkunden in homogene Zielkundengruppen unterteilen und jede Gruppe individuell ansprechen.

Warum ist das so und wie funktioniert das?